顾客8个心理阶段ppt课件.ppt

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1、私教销售细则预约流程行业标准顾客心理市场份额理由充分就可以约到任何人约人的方法？对客户有什么好处？电话语言流程**先生/女士您好。我是威仕堡健身会所高级私人教练***。很高兴您在年月日或月日成为我们的会员，您有一次免费的体适能测试。今天预约时间已经安排满了，您看您明天下午3点有时间吗？晚上的7点有时间吗？有—好的为了避免互相等待，我将在我晚上7点准时在门口等你。如果您有突发事件请您提前通知我噢！我将调整预约安排。出现情况什么是体适能体测？近期不会来？怎么找你？两个人一起来？来了不找你，去上操课威仕堡健身会所高级私人教练**恭候您的到来！！

2、！体测的好处？身体初始数据的量化将来可以对比效果针对特殊体质会员，讲解注意事项对会所的运动项目有个安全引导为体验私人教练课程打下基础，对运动初期项目选择的规划制定行业标准脂肪对照表身高体重指数BMI身体围度肌力耐力柔韧平衡反应心肺功能男子标准体型的计算方法胸围约等于臀围腰围比胸围或者臀围小13-18厘米大腿围比腰围小20-25厘米踝围比小腿围小15-18厘米上臂围约等于2倍手腕围男性标准三围计算方法胸围=身高X0.48(如:身高175cm的标准胸围=175cmX0.48=84cm)臀围=身高X0.51男子健美体形在以上健美体重的

3、基础之上塑造如下最佳形体围度比例的几率最大肩围=身高X71%胸围=身高X61.8%腰围=身高X43.88%臀围=身高X55%上臂围=身高X21.01%前臂围=身高X17%大腿围=身高X33.99%(0.36)小腿围=身高X21.01%(0.2225)全身肌肉群发达程度的计算公式：A＝｛（两上臂围＋两大腿围＋两小腿围＋胸围）÷2｝÷｛（两腕围＋两膝围＋两踝围）÷2｝A值越大，说明各部位肌肉群越发达，体形越丰腴健美。计算女性标准三围的方法：我国的健美专家根据国人的体质体型，结合健身运动对人体形态和体质的影响等因素，研究归纳

4、出胸围＝身高（厘米）×0.535，腰围＝身高（厘米）×0.365，臀围＝身高（厘米）×0.565。实际计算得出的指数与标准指数±3厘米均属标准。小于5厘米，说明过于苗条（偏瘦）；大于5厘米，说明过于丰满（偏胖）。特别提示但职业女模特的三围标准与此不同，由于职业需要，她们的三围标准与正常标准有一定的差距。一般女性三围的比例是：胸围约等于臀围，腰围比胸围或臀围约小23厘米。女子完美身材的测量标准01.上、下身比例:以肚脐为界,上下身比例应为5:8,符合“黄金分割”定律02、胸围：由腋下沿胸部的上方最丰满处测量胸围，应为身高的一半。

5、03、腰围:在正常情况下,量腰的最细部位。腰围较胸围小20厘米。04、髋围：在体前耻骨平行于臀部最大部位。髋围较胸围大4厘米05、大腿围：在大腿的最上部位，臀折线下。大腿围较腰围小10厘米。06、小腿围：在小腿最丰满处。小腿围较大腿围小20厘米。07、足颈围：在足颈的最细部位。足颈围较小腿围小10厘米。08、上臂围：在肩关节与肘关节之间的中部。上臂围等于大腿围的一半09、颈围：在颈的中部最细处。颈围与小腿围相等。10、肩宽：两肩峰之间的距离。肩宽等于胸围的一半减4厘米。健美女性:(魔鬼S曲线)在以上健美体重的基础之上塑造如下

6、最佳形体围度比例的几率最大胸围=身高X0.53腰围=身高X0.4臀围=身高X055大腿围=身高X0.31小腿围=身高X0.2顾客心理八各阶段满足阶段认知阶段决定阶段衡量需求阶段明确定义阶段评估阶段选择阶段后悔阶段人性的特点第一阶段：满足阶段对生活没有特别的要求，顾客自身上也没有什么问题。对现状很满意。此阶段的人很难销售给他任何产品处在这阶段的人很少，5%可能还不到或者还处在幸福的无知阶段工作？？？第二阶段:认知阶段知道自己有问题，而不打算改变问题改变会怎么？痛苦工作完全满意？明天就要换工作？不满意，但也没有那么糟人不解决小问题，

7、只解决大问题牙病认知阶段身体处在什么状态。健康亚健康疾病亚健康表现：精神压力体能体型睡眠血脂血压指标、、这个问题不解决会怎么样？长期不解决会怎么样？第三阶段：决定阶段灾难性的问题小问题的累积才会改变压垮骆驼的最后一棵稻草夫妻关系胃痛***反悔***第四阶段：衡量需求顾客有什么需求条件您健身的最主要目的是什么？最重要的条件是什么？第五阶段：明确定义改变问题量化数字化。要瘦多少斤围度又怎样的变化血压降低多少，血脂降低多少第六阶段：评估阶段到不同地方询问价位第七阶段：选择阶段选择多少节？选择价位？选择谁的课程?第八阶段：后悔阶段人性特点对私教不

8、满意对爱人不满意对手机不满意对汽车不满意我们要做的避免后悔您看我怎样做能更好？销售是问而不是单一的讲解顾客相信自己而不是你顾客自己发现的问题才有影响力顾客想的问题才是重要问题顾客喜欢自己做决定