《销售的20个妙招》PPT课件

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1、保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1．给顾客各种各样的“意向”“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：“我们公司

2、目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年更高，您说，那会怎么样呢？”www.baobao18.com保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究当然，你对他们进行了暗示之后，必须给他们时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙，望女成凤’，这是人之常

3、情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信购买意图。顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2．以探虚实的方式打破对方封闭意识商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不

4、决时，你就更要助他“一臂之力。”你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定

5、的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”这样一问，对方首肯的决心会更大。保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推

6、销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多零件，还不如购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”www.baobao18.com保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用

7、上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他便离去了。听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。www.baobao18.com保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章牢牢掌握顾客所说

8、的话，来促使洽谈成功。比如有一顾客这么说：“我希望拥有风景优美的住处，有山有水。这里好象不具备这种条件。”那么，你可马上接