催龙六式---经典实战销售方法.ppt

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1、催龙六式---经典实战销售方法2021/7/221一、客户采购的五大要素---之必备三要素产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购，---产品价值是客户采购的第一要素。只有重要和紧急的需求后，客户才有采购行动，---需求是客户采购的第二要素。500元不要的产品，1元钱客户肯定要买，---决定客户采购的第三要素是价格。决定产品价格的根本不是产品价值，而是客户的需求。价格、价值、需求是客户采购必须具备的要素2021/7/222客户采购的五大要素---辅助要素客户不会买性价比最好的产品，他们只会购买最信赖的销售员和公司推荐的产品，之就是客户关系---信

2、任是客户采购的第四个要素。产品的知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他妈。---客户采购的第五个要素是客户体验。2021/7/223二、客户拓展的六个关键步骤：知道客户公司状况、客户主管人员的名字、职务、性格、爱好等等，就是要收集客户的资料进行分析。---所以客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任、第三步是挖掘客户需求、第四步是针对需求介绍产品价值---叫做呈现价值，如果客户接受产品，则开始处理价格因素---报价之后，通常是谈判或讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺---拿到合同，之后就是提供满意的服务，争取保留客户并回收货款，第六步就是回收货款。2

3、021/7/224第一式：客户分析---发展向导第一步、发展向导，就是发展内线，我们在开始销售前应该收集客户资料，进行全面的客户分析，但是，最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值、愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户时，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。发展向导是一个从低到高的过程。应该始终培植，建立情报网，将信息源源不断地输送过来，直至客户内部或竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。2021/7/225客户分析---收集资料第二步、收集客户资料，首先分清客户资料与需求，需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已

4、经发生的结果，肯定固定不变。具体点，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类。对待准大客户开发，必须事先通过向导将这四大类资料收集完整2021/7/226客户分析---客户资料内容表一：客户资料2021/7/227客户分析---组织结构第三步、组织结构分析：收集的资料要进行分析，否则没有任何意义，要分析客户的上下级的影响力，客户公司部门之间的相互影响、分工，如财务部门、使用部门、技术部门、采购部门等各司其职，要分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析。目的就是找到不同客户的不同需求并采取不同的对策和行动。2021/7/228客户分析---组

5、织结构分析方法从三个纬度来分析，其一：客户的职能，不同的部门有不同职能和不同的需求，比如产品的价格高对财务和采购部门来讲是劣势，但是对技术与使用部门来讲却是优势。其二：客户的级别，分为操作层、管理层和决策层，操作层是最终的使用者和设备的维护者，在采购中他们不能做决定，却直接使用产品拥有对产品评价的最终发言权。如果意见很多，决策层也不会一意孤行。操作层的满意程度将最终决定我们产品在客户内的占有份额以及合作时间的长短。有的操作层还参与采购，直接影响采购结果。管理层是采购的中间层级，起上传下达的作用，管理层虽然不能决策，却往往拥有否决权。决策层一定是客户的主要领导者，他们负责制

6、定战略、建立组织结构、优化运营流程等工作。任何采购在他们眼中都是一种投资，他们始终拥有对采购的最终决定权，只不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与，只要听听下属的回报就做出决定。尤其的大型机构的客户决策层，他们将做出五个关键性的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？其三：是客户的角色分析，把在采购中不同的角色分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者提出申请，决策者决定是否采购及何时采购、采购预算，设计者规划采购方案及详细、明确的采购指标，评估者评审、比较潜在供应商的产品和方案，签订合同之后使用者开始体验产品与服务。20

7、21/7/229客户分析---判断销售机会如果存在明确、近在眼前的销售机会，就要立即投入时间、费用和精力，全力推进销售发展，如果暂时没有成熟的销售机会，便要耐心等待、伺机而动。有五个问题来判断：1、预算。2、采购时间表。3、客户需要的产品是否是我们擅长、有优势的产品。4、赢利、销售费用和成本、实施风险分析。5、分析我们的胜算有几何？2021/7/2210第一式总结开始标志：锁定目标客户。结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会。步骤：1）逐步发展和配置向导。2）事先全面、完整地收集四类客户资料。3）将采购相关的客户挑