《如何做好销售》PPT课件.ppt

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1、如何做好销售请大家闭上眼睛设想一下有一个意向客户联系你要装修他的新房？如果客户只是来咨询问价做比较的？怎样交流沟通会让客户买你的单？闭上眼睛设想？再进一步设想？销售与营销的区别？1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了2）销售是射杀静态个体目标1)营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来再用胶水把鸭掌粘住；2）营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!世界上没有白送的礼物什么是销售？在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，

2、以满足客户特定需求的过程。商品可以是有形的产品也可以是无形的服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共通的需求。顶级销售人员的6个人格特质1)主动积极，永不放弃，提高成功机率2)同理心，察觉客户没说出口的需求3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越5)听多于说，先听后说，提出对的问题6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张顶级销售人员的6个人格特质成功销售的7个关键

3、能力1)Study学习能力2)Understand观察能力和理解能力3)Communicate沟通能力4)Confidence坚定的信念5)Ethics品德能力6)Selection选择7)SolidResult业绩能力成功销售的7个关键能力销售顶尖人员的7个小习惯1)不要说尖酸刻薄的话2)牢记顾客的名字养成翻看会员档案的习惯3)尝试着跟你讨厌的人交往4)一定要尊重顾客的隐私5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在6)勇于认错，诚信待人7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人销

4、售顶尖人员的7个小习惯1)导师型：靠智慧吃饭的带队者2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战3)警官型：有极高的忠诚度4)自信型：没有“不可能”5)事必躬亲型：有强烈的责任感。你要成为哪一类型的业绩猛增销售人员销售的八个更重要1)找到顾客重要,找准顾客更重要2)了解产品重要,了解需求更重要3)搞清价格重要,搞清价值更重要4)融入团队重要,融入顾客更重要5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要6)获得认可重要,获得信任更重要7)达成合作重要,持续合作更重要8)卓越销售重要,不需销售更重要销售的八个

5、更重要1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”2)销售就是信心的传递和信念的转移3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面小建议：乐观销售更容易接近和打动顾客营销队伍中的"兵、将、帅"1)兵下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。2)将：与顾客以事业和生活沟通为主亦师亦友，是关系营销3)帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾

6、客感动感恩，这是赢销。兵将帅不是等级，是明确的分工协作！销售三境界1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。情景模式一客户问能不能便宜点？应对:1 、价格好商量 ……2 、对不起 ，我们是品牌 ，不还价情景模式一：应对错误问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户

7、成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语。作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。关注价值销售策略当消费者关心价格的时候，销

8、售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是，要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实