《如何做好兽药销售》PPT课件

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1、兽药销售秘籍如何做好兽药销售张海伟销售工作很简单什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！销售五要素找得着——真客户见得到——关键人说得透——好产品粘得住——客户哄得好——人销售的二大障碍1.态度:愿意投入工作的精神（改变态度）2.能力：完成任务的条件（学习、培养、练习）马斯洛需求等级架构人需求的三个阶段1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要，才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满

2、足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。及销售关键销售过程中销的是什么?销?假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！公司与客户之间有一个重要的桥梁——销售人员；销售任何产品之前，首先销售的是你自已；销售过程中售的是什么?售观念v1、卖自己想卖v影响价值观重的比较容易,还是要,还是销售卖顾客想买的比较容产品重要？易？改变观念比较容易，还是配合对方比较容易?好处v带来什么利益与快乐,避免什么麻v顾客永远不会要烦产品，要的是产品所能带给他的好处

3、v一流的业务员销售结果搞清楚销售中六个方面的问题v一你是谁？v二你要跟我谈什么？v三你谈的事情对我有什么好处？v四如何证明你讲的是真的？v五我为什么要跟你合作？v六我为什么要现在跟你合作销售工作的基础工作v一对客户基本信息的了解市场份额、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等v二对我们基本信息的准确传递产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等v三我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人问话－所有销售沟通是关健v没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人

4、。v当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。v只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。v你只是抛了块砖,却可以引出一块玉,客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略。问问题的方法①问简单容易回答的问题②问肯定的问题③从小问题开始④问二选一的问题⑤事先想好答案⑥能问尽量少说⑦问一些客户难以拒绝的问題聆听技巧1、用心听2、态度要诚恳3、多记笔记4、重要的地方要确认，以减少误会5、停顿3-5秒6、不打断不插嘴7、不明白一定追问8、要发出应喝声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好，微微向前倾

5、赞美技巧①真诚发自内心②闪光点③具体④间接⑤引用第三者间接赞美⑥及时找到赞美的点1、客户：经营的规模、理念、环境2、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系所有值得对方自豪的地方都可以赞美肯定认同技巧那很好那没关系你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资档案，并随身携带，有空就打电话3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信v

6、6、经常读畜牧相关的杂志v7、定期上网了解行业与客户信息v8、习惯翻竞争对手的画册，了解兽药市场动态v9、发现新客户，立即拜访v10、分析客户的需要、爱好、习惯v11、见客户前作好充分准备，带好业务工具v12、跟客户交换名片v13、每周都要整理客户资料v14、收集市场新产品信息，并大胆向客户推荐我们的新产品v15、定期定时给客户打电话、拜访客户v16、拜访客户要带回客户资料v17、节假日与重大事件出现时，给客户发短信v18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯销售十大步骤一

7、.准备1.身体的准备2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解客户的准备6.资料的准备资料的准备,给客户做方案v做方案的好处:v1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气v2、做方案就提供了下次见面的机会v3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解－－－是敲门砖二.良好的心态1、平常的心态2、积极的心态3、学习的心态4、感恩的心态三.如何寻找客户在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎二、当地物流三、畜牧防疫站四、当地经销商、熟人介绍五、衣、食、住

8、、行四如何建立信赖感1、形象看起来像资深人士；2、要注意基本的礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用其他客户见证；五.了解客户满意家庭不满意事业决策者休闲决策流程金钱解决方案六.介绍产品及传递