《圣爱公司案例分析》PPT课件.ppt

《《圣爱公司案例分析》PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、圣爱公司的市场开拓——案例分析财管八班第四小组案例问题分析解决问题案例分析2.如果你是圣爱公司的高级管理人员，你会支持哪个解决方案？1.圣爱公司为什么会陷入困境？是内部原因还是外部原因？3.圣爱公司进入婴儿食品市场的战略决策是否正确？4.促销活动是否是影响此类婴儿食品市场需求的主要因素？问题对应措施定义问题案例问题⑴圣爱公司为什么会陷入困境？对应措施问题一答：对战略环境分析的不全面。A外部一般环境：圣爱公司对经济环境的考虑片面，需考虑到微观经济环境和宏观经济环境。（材料中:目标市场：大城市中收入水平较高的消费者。市场定位：中、高档婴儿正餐。）B行业环境：圣爱公司产业增长速

2、度过快。过度的追求速度。所以应全面考虑现有企业间的竞争研究，入侵者研究，替代品生产研究，才能恰当地定位，从而决定最终的利润潜力。（材料中：圣爱公司的建设速度和产品上市速度与同类产业相比是最快的，宣传力度也是最大的.但存在着种种问题。）C竞争对手：现有竞争者的力量和数量强大.(材料中：除了原有的两个竞争对手——汇联和孩氏以外，又出现了至少5家竞争者，而且其力量也与圣爱公司相近。汇联公司刚刚和美国一家公司合资，并得到相当多的资金，已经在北京开始全面反击圣爱公司)。D企业自身：圣爱公司对市场营销和销售的不注重，大幅度削减营销费用方案。过于加大其宣传力度，但其销售战略相比较差。只

3、是盲目加大其力量;公司董事长对营销方案决策时比较专权，不考虑大众的意见，没有民主决策。（材料中：董事长大幅度削减营销费用方案，第一年销售目标提高到2400万元。对此，总经理和营销副总与董事长产生了不同意见，但在董事长的压力下，仍然修改了营销方）E顾客：目标市场确定片面；产品定位过高。⑵是内原部因还是外部原因？对应措施问题一答：既有内部原因也有外部原因。一、内部：A战略：过于宣传公司，营销战略出现问题，只限于某些大城市，覆盖范围小。B目标：目标定于过高，并没有面向大众。C没有遵循决策的原则：满意原则而不是最优原则。但圣爱公司恰巧相反，一味的追求最优。D决策者的专制，没有民主

4、决策。二、外部：A竞争对手:现有竞争者的力量和数量强大，除了原有的两个竞争对手——汇联和孩氏以外，又出现了至少5家竞争者，而且其力量也与圣爱公司相近。汇联公司刚刚和美国一家公司合资，并得到相当多的资金，已经在北京开始全面反击圣爱公司。B:行业环境：再圣爱公司销售停滞阶段，又出现了很多同行，且其所施行的战略比圣爱公司好。AB其他方案明显是重视生产忽视营销，认为营销就是销售，只要加大宣传就可以解决问题。但是营销从更高层面上来看是企业的一种战略性经营。圣爱公司仍然处在上升阶段，这个时候应该分析现状，进行市场调研、策划、整合，改变营销策略，制定更加科学的营销方案，合理调配商流、物

5、流、信息流和资金流，进行合理的市场定位，增加对市场的占有率。对应措施问题二我会支持营销副总的方案正如总经理的意见，任何新产品走向成熟都需要花大力气进行市场营销，希望用很少的营销费用就可以有很好的效果是不现实的，更不可能靠“奇招”。在竞争日趋激烈的情况下，应该争取主动，而不应被动等待。否则即使销售增加了，圣爱公司的市场占有率也会很低，这不符合企业的发展目标。如果你是圣爱公司的高级管理人员，你会支持哪个解决方案？对应措施问题三圣爱公司进入婴儿食品市场的战略决策是否正确？圣爱公司进入婴儿食品市场的战略定位模糊C企业自身B竞争对手A行业环境公司环境最关键的部分是公司投入竞争的一个

6、或几个行业的环境，一个公司的竞争战略的目标在于使公司在行业内进行恰当定位。对产品进行定位，使市场能够识别出公司独特的产品和形象，如果公司在定位方面做得不够好，市场就会感到迷惑，而公司的营销组合也就失去了核心。在行业中与谁开展竞争以及如何做出反应是公司取胜的关键。“知己知彼，方能百战不殆”。由于同行业中，“圣元”“雀巢”“完达山”“亨氏”等婴儿奶粉极主食品牌在国内享有盛誉，已被大多数消费者所接受，且以上品牌历史悠久，技术成熟，有明确的目标，“亨氏”奶粉致力于做婴儿营养专家，“雀巢”致力于做婴儿食品专家。根据价值链分析法，每个企业都是设计生产交货以及对产品其辅助作用的各种价值

7、活动的集合。婴儿食品消费市场特征：消费者对产品质量非常敏感，通常在选择产品时非常慎重，价格高低则是其次。消费者在选择产品时非常慎重，而且只接受品牌专家，圣爱公司的策略（过度细分婴儿食品市场）只能给消费者带来“新鲜”的效果，没有考虑到以上的市场特征，“新鲜”过后，销售也出现停滞。对应措施1促销，分销，产品策略2细分婴儿食品市场，稳定婴儿副食品市场——大城市高收入者进军消费目标联系材料问题三建议1确定专一的营销战略定位2在正确的营销战略知道下，加大各项营销投资如：针对性的在特定消费群体关注的杂志和媒体等开设婴幼儿讲解专栏等，树立婴