销售人员培训.ppt

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1、备润科技销售培训第一部分:鱼骨图分析法第二部分:PDCA的8个步骤四个阶段第三部分:销售人员需要具备的基本素质鱼骨图科学分析法1.什么是鱼骨图分析法鱼骨图分析法的定义及其操作实例2.如何制作鱼骨图2.1鱼骨图分析法中的六大元素2.2头脑风暴法2.3鱼骨图的分析过程2.4鱼骨图的绘图过程2.5鱼骨图的使用步骤3.鱼骨图的操作实例1.什么是鱼骨图分析法鱼骨图是由日本管理大师石川馨先生所发明出来的，故又名石川图。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“Ishikawa”或者“因果图”。鱼骨

2、图的定义:问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴法找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。同时，鱼骨图也用在生产中，用来形象地表示生产车间的流程。2.如何制作鱼骨图2.1鱼骨图分析法中的六大元素鱼骨图中六大元素分别是指人机料法环测.人:分析问题时所涉及到的人.根据分析问题的不同,可以是自己,也可以是他人机:一般指硬件环境料:生产材料或

3、是需要解决某类问题时所涉及到的材料法:生产方面的方法或是解决某类问题时所需要的技巧或是工具环:生产环境或是经营环境.测:测试环境或是KPI2.2头脑风暴法头脑风暴法（BrainStorming——BS）：一种通过集思广益、发挥团体智慧，从各种不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。BS有四大原则：严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。2.3鱼骨图的分析过程A、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环测等）。B、按头脑风暴分别对各层别类别找出所有可能原因（因素）。C、将找出的各要素进行归类、整理，

4、明确其从属关系。D、分析选取重要因素。E、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。分析要点：a、确定大要因（大骨）时，一般从“人机料法环”着手；b、大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如…不良）；c、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非思想态度面着手分析；d、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因-问题关系，小要因应分析至可以直接下对策；e、如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素

5、，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类。）f、选取重要原因时，不要超过7项，且应标识在最末端原因；2.4鱼骨图的绘图过程A、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨B、画出大骨，填写大要因C、画出中骨、小骨，填写中小要因D、用特殊符号标识重要因素Eg:2.5鱼骨图的使用步骤(1)查找要解决的问题；(2)把问题写在鱼骨的头上；(3)召集同事共同讨论问题出现的可能原因，尽可能多地找出问题；(4)把相同的问题分组，在鱼骨上标出；(5

6、)根据不同问题征求大家的意见，总结出正确的原因；(6)拿出任何一个问题，研究为什么会产生这样的问题？(7)针对问题的答案再问为什么？这样至少深入五个层次（连续问五个问题）；(8)当深入到第五个层次后，认为无法继续进行时，列出这些问题的原因，而后列出解决方法3.鱼骨图的操作实例如何提升业绩人Boss支持程度够销售人员技能少销售人员自我评价过高,计划不合理机硬件条件好办公环境好料FCI提供的样品不够FCI提供的宣传材料少法FCI的web使用不熟练环当前世界的经济发展好测KPI制定的合理PDCA质量环的讲

7、义8个步骤四个阶段1.什么是PCDA质量环2.PDCA的4个阶段1.什么是PCDA质量环PDCA循环又叫质量环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特（WalterA.Shewhart）于1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明（EdwardsDeming）博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的[1][2]

8、。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用。P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：①P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；②D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；③C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；④A（Action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制