龙湖滟澜山销售团队体会交流.ppt

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1、在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义：最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。2滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：4月-7月，第一版：您本次购房的预算是：300万以下，300-350万，350万-450万，450万-550万，550万以上7月-10月，第二版：您本次购房的预算是：500万以下，500-600万，600万-700万，700万-800万，800万-1000万1000万以上3这样的溢价所带来的结果是4月份预计的整盘销售额：16亿目前预计的整盘销售额：31亿这意味着:拥有高溢价能力的营销团队是有可能把

2、1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。4其他数据的对比：4月份的销售单价均价：16000实际实现的一期销售单价均价：250004月份实现的一期套均价：420万实际实现的一期销售套均价：611万4月份的预计一期销售套数：100实际的一期销售套数：1326月份预计的跨期涨幅：3%-5%实际实现的跨期涨幅：13%5实现业绩：一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元三套样板间装修部分共实现600万净利润6决策层面执行层面气质层面实现溢价7正确的决策

3、直觉与经验销售一线反馈对市场大势的判断判断决策层面8判断决策层面对市场大势的判断：我们的市调课题：500万能买什么——600万能买什么——700万能买什么.9判断决策层面对客群价格承受力的判断：不断的价格试探530万+480万-520万400-480万350-400万300-350万9.1高端公寓客户8月东部高档公寓客户7月中央别墅区少量客户4月-6月中央别墅区大量客户2月-4月中央别墅区大量客户10核心决策层一线销售团队客观准确的传递、正面积极的心态判断决策层面11在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇…从不断知己

4、知彼的执行到决策层不断给与的信心与笃定以及团队着力打造的核心气质：使命必达使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！12团队执行层面北京公司各部门的集团作战打造精品样板区研发——工程——产品体验中心——其他支持部门案例：睡在木平台上的陈明伟以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改13团队执行层面知彼了解目标客群的一切属性，尤其是客户的消费心理与价值体系，并试图影响和改变他们。“布道洗脑”知己了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。“钝角法则”执行溢价14团队执行层面初识认知升华地上2层的联排熟记答客问产品对比稀缺

5、的奢侈品不可复制的稀缺性定位精神体验的升级话术全新置业观的洗脑话术优质不动产梳理价值树总结五要素反对问题处理知己：案例：二期客户白玉的评价:…1516团队执行层面知彼——与客户的心理战：对每一个高意向客户深入把握和细致加工案例：高意向客户的梳理体系对高端客户消费心理的精准把握与较量案例：饥饿感的营造置业顾问核心气质的定位与定型一期客户麦乐迪毛先生的评价：……17对每一个高意向客户深入把握，细致加工18滟澜山团队的核心气质：使命必达的气质笃定自信的气质阳光融洽的团队氛围不断超越，不断征服的血性19团队气质层面使命必达的气质滟澜山团队相信：我们的对手只有自己，永远没有借口,惟

6、有使命必达！20笃定自信的气质这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱！21阳光融洽的团队氛围团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队精神。22不断超越，不断征服的血性商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素！23感谢北京公司全体同仁及各兄弟公司的鼎力相助！