商场运作实务技巧课程.ppt

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1、商场运作实务开发：加盟企划部课程大纲5、商场洽谈技巧2、商场进、调柜作业7、商场帐务结算1、商场经营的基本观念3、商场关系维护4、商场活动洽谈6、商场导购管理商场经营的基本观念商场经营基本观念商场经营基本观念商场经营优势商场经营主要模式商场经营的优势商场经营优势巨大的人流量和影响力可迅速提升品牌知名度相对稳定顾客群体有利于品牌销售扣率结算，压缩经营风险和前期投入商场经营的主要模式商场经营主要模式传统模式现代模式权利集中于楼层经理身上其他部门只是配合，无实权效率高，容易滋生腐败按区域划分设置部门各部门分工分权管理层级多商场进柜的洽谈商场进柜洽谈商场进柜洽谈

2、商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的主要内容商场进柜洽谈的后续跟进商场进柜洽谈的准备商场进柜洽谈的准备商场楼层分布情况调研竞争品牌分布及经营情况调研公司品牌在各大商场经营情况及销售数据公司简介及品牌产品型录公司品牌推广及大型活动介绍（照片集）专柜形象照片或设计图商场进柜企划书商场经营情况调研商场经营情况调研商场经营情况调研商场地理位置/所在商圈商场开业时间/经营历史商场投资商/投资商其他产业情况商场楼层分布情况调研商场楼层分布情况调研商场各楼层经营品类商场各楼层影响力较大品牌商场女性用品主要品牌商场内衣楼层其他经营品类和主要品牌商场内衣楼层经理情况竞争品牌分

3、布及经营情况调研竞争品牌分布及经营情况调研商场内主要内衣品牌各主要内衣品牌分布情况各主要内衣品牌销售情况/销售排名情况主要内衣品牌销售的主要货品情况主要内衣品牌经营类型（直营/加盟）主要内衣品牌的商场进场条件（商场扣率）公司品牌在各大商场经营情况及销售数据例表（列举跟准备进场之商场类型相近之店柜）区域城市商场所属集团进柜时间05年销售06年销售销售增长率公司简介及品牌产品型录公司简介及品牌产品型录公司简介（强调发展性）产品型录（上季+本季），反映全年产品情况型录介绍准备（强调产品独特性及畅销产品）公司品牌推广及大型活动介绍公司品牌推广及大型活动介绍公司刊

4、物（内衣文化等）活动光盘照片集（自行制作）媒体报道专柜形象照片或设计图专柜形象照片或设计图选择之前列举过的商场照片注意照片拍摄的效果及内容尽量选择最新的专柜形象照片准备专柜形象介绍（统一形象、专业设计、制作公司、高档材质）商场进柜企划书商场进柜企划书找到公司品牌在商场的定位找到公司品牌与目前商场经营品牌的差异性测算公司品牌进入商场后的销售数据找到公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点公司品牌在商场定位找到公司品牌在商场的定位商场品牌类型：形象品牌/实力品牌/竞争品牌公司品牌属于哪一类型与公司品牌类型一样的品牌有哪些公司品牌相对有那些优势公司品牌对目前商场

5、经营品牌的补充作用公司品牌商场目前经营品牌的差异性找到公司品牌与目前商场品牌的差异性经营方式专利产品适用人群品牌文化推广理念测算公司品牌进入商场后的销售数据测算公司品牌进入商场后的销售数据影响销售的几个关键因素店柜销售额=人流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）拟进驻商场以上几个因素的组合情况同类/类似商场店柜的销售情况该商场目前主要内衣品牌（黛安芬、爱慕）的销售情况公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点公司品牌营运与商场发展的统一性和结合点经营理念发展方向营运利益《进柜企划书》的制作商场进柜洽谈的主要内容商场进柜洽谈的主要内容扣率进场费保证金广告

6、费保底任务商场的其他费用帐期及结算方式柜位柜位柜位柜位的选择柜位的谈判电梯口正对的位置主通道交叉的位置成熟品牌旁边的位置品牌知名度及排名／预计销售额／专柜形象／陈列需求扣率扣率注意重点扣率的谈判商场收入最主要的组成部分商场经理对此项谈判比较重视内衣品牌一般在１５－３０％强调品牌地位／强调经营成本／强调同类商场的扣率进场费进场费注意重点是供应商进入商场的一个门槛，也是零售商业的一项潜在规则是商场的一项纯利润，也是商场经理／买手年终分红的重要砝码一般根据品牌经营成功程度和品牌地位，按照经营面积收取进场费的谈判事先了解洽谈对象的资历和权限，作针对性的应对准备充

7、分了解地域经济环境、商圈、消费特点，以增加商品品种、加大促销回馈力度作交换利用场外关系／用买断商场户外或场内广告位作交换保证金保证金注意重点是为了保证供应商遵守商场合约的一项保障措施额度因商场而异，从５千到２万不等一般撤柜清场后退还，也有的将货款扣押作为保障保证金的谈判属于商场硬性规定，没有弹性如以扣押货款形式进行，需将货款结清时间作为合同条款进行签约广告费广告费注意重点商场在各种媒体上做广告需要供应商分摊的费用虽然是巧立名目，强取豪夺，但基本已经成为行规，没有弹性按营业面积收取（Ｎ元／平方米）／按销售额收取（１－３％）广告费的谈判没有弹性可争取免费的场

8、内广告位保底任务保底任务注意重点品牌一年在商场的最低营业额，是商场对自身利润保障