大客户销售技巧训练和项目运作实务

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1、大客户销售技巧训练和项目运作实务-------掌握核心技能，销售以一当十课程背景如果你没有大项目运作能力1、项目发现少而且质量差2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源3、低价竞争，中标也很苦4、陪标无数。5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。6、价值优势体现不了7、常常被“关系”所困惑8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。课程收益掌握运作能力、演绎项目优势1、以大公司以及奥运项目的实践

2、为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。

3、管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。参加人员·销售从初级通向中高级水平的基础课程·需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理，部门主管·项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工程类项目型销售。·建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT类型的项目。课程特色·理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际，大幅度提高项目运作水平。·真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。页脚讲师资历蒋建业：资深讲师，资深顾问·华为公司原企业网事业部南部大区经理·

4、港湾公司广东办事处主任·港湾公司大企业系统部总经理·上海广茂达首席营销官·上海雷士光艺总经理·成功销售近10个亿的业绩·组织策划近200个广告促销和宣传活动·复旦大学经济学硕士，企业管理研究生·培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。A.专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。B.实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验C.培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的

5、方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色课程大纲第一部分 项目运作---事关成败-------项目越大，运作越关键本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！一个成功的运作，可以拿下世界级的项目平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟二  一个2500万项目的失败案例即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司运作过程的失败，遭致后期招标全面被动三 项目运作中问题点和难点1、切入问题问题A：不

6、知道如何切入项目，黏住客户案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。2、推进问题问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。页脚失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢问题D：

7、客户决策链判断错误导致丢单奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？问题E判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。问题F面对高层关系介入，我们如何处理？的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？问题G 对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：a 失败案例中，哪几个

8、环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被