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1、涿州区域泰和世家项目营销推广方案涿州市场营销部2012年6月12日第一部分:市场分析5月以来，楼市成交量在刚需支撑下开始出现回暖之势，业内人士认为6月房地产市场将依然延续〃红五月〃的走势。为了充分把握刚需客户，目前涿州市场上的开发商采取了五花八门的促销方式,如买房送车库、买房送精装、买房送物业费、买房签订降价补偿协议等,甚至有些采取直接降价的方式，喊出涿州市场抄底价的口号。纵观这些促销手段的共同点,不难发现这些促销手段都是为了达到〃以价换量〃的目的。目前涿州在售项目市调表楼盘名称建筑面积价格近期销售策略金阳瑞景7.5万均价:5300元购房送价值十万元的车，可抵
2、现金天保郦景二期6万均价:5000元到现场谈价4700可买2景城期11万均价:6200元正换签均价4300元宏远宜居园18万均价:4800元零首付垫付3年大北京城上城48万均价:5300元4900起价,首付20%东林印象三期12万均价:4600元3980元起价天地新城30万均价:5800元团购4500元汇元新天地17万4128兀起召集团购中惠友钻石广场20万活动均价4800元送装修，首付20%另20%至交房时补齐晟祥悦城3万3780元起开盘时间未定联合一号院8.7均价：5400元面谈可降至4500元惠友荷园3万均价4500火热销售中上述项目中,销售状况最好的是
3、惠友荷园项目，该项目总建筑面积3万平米z为1栋14层的小高层,主力户型为56-112rtf的大一居、小两居与小三居。该项目体量虽小，不成规模,但是其凭借毗邻涿州重点学校双语的优势区位，再加上4500的范阳路最低均价吸引了大批购房者。另外，惠友内部员工及其亲友还可以额外享受100元的优惠z最低首付20%,开发商无息垫付另外20%,交房时还清,上述一系列优惠措施弓I发了大扌比刚需客户的购房热情,目前该项目已成交140套房源，成为涿州销售状况最好的楼盘项目。总电通过以上几个项目对比可以发现，目前市场上销售状况较好的项目大都采取低首付、低价格等方式降低消费者购房门槛，
4、以争夺市场上的刚需客户。所以本项目想要在涿州市场上争得一席之地,就必须吸纳各楼盘的优势策略进行方向调控，采取隐性降价、首付分期等模式吸纳目标客户,消化剩余房源。第二部分：项目成交客群分析项目目前在售楼栋（17#、18#、19#）房源总量共计216套，截至到2012年6比例较大，达到55%;为子女购房的客户也占据相当一部分，比例达17%;投资购房客户以及改善型购房客户比例相当，分别占到10%与8%,剩下即是为父母买房的客户，占到7%,说明目前市场上存在的目标消费者刚需客户占主导。己成交房源情況表■50,49%口53,51%口89.98平■100.93平从已成交房
5、源情况来看,89.98的小两居与100.93的大两居成交比例相当，分别占到51%与49%,说明80-100之间的两居在市场上是热销的主力户型，20nf左右的面积差对于客户购房的影响不是很大。已成交客户职业分析□14,28%□高新阶层■企事业员工□私营业主□工薪阶层■其它定的企事业单位员工居多，所占比例均为28%；工薪阶层所占比例也比较大，达24%,另外也存在部分高薪购房者,比例占10%。从已成交客户区域分布图来看，大部分购房者来自于涿州区域,比例高达77%;北京区域的购房者占到14%，保定以及其他区域的购房者偏少，分别占到2%与7%。5-8万之间的客户占41%
6、,年收入在8-10万的购房占33%,年收入在5万以下的客户所占比例较小，占26%。己成交客户年龄分析□15,12%43%□25岁以下■26-30岁□31-35岁□36-40岁■41-45岁□46-50岁■50岁以上从已成交客户年龄分析可以看出，本项目的主力购房者年龄分布在26-30岁之间,占所有购房者的43%;年龄在31-40岁之间的购房者占25;年龄在40-50岁之间的购房者占24z25岁以下以及50岁以上的购房者所占比例最小，为11%O两口之家与单身客户所占比例分别是17%与11%,与父母同住购房者占比例最小，为己成交客户成交渠道分析■14,13%□83,
7、77%J9%。I—I从口A-i.■內部推荐□桥头广告□网络广告■dn^-□短信■鸿蒙广告□朋友介绍从已成交客户渠道分析可以看出,成交量最大的渠道位朋友介绍,比例占77%;其次为内部推荐，比例占13%，通过各类广告推广所达成的成交量最低，总共占10%。通过以上成交客户分析,我们发现本案目标客户群体为：在涿州及附近区域工作或生活的人群两口之家或三口之家首次购房的刚需客户年龄分布在26-30岁之间的中青年年收入为8-10万的私营业主或企事业单位员工他们需求的主力户型为80-100的两居他们的购房渠道大多是通过朋友介绍以及内部员工推荐第三部分:销售推广策略项目目前优劣
8、势分析：优势：项目1#、2#已经交房入
