世家官邸项目营销推广计划.ppt

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1、世家官邸2014年营销推广计划阶段回顾目标本次报告结构策略导出营销攻略大势分析竞争分析推广攻略展示攻略推售攻略SP攻略阶段回顾推售情况：该阶段主要进行项目一、二期为主。销售总结该阶段成交253套，销售面积26426.95㎡平米米，总销金额154961297元，其中：一期住宅179套，实际成交均价4362元/平米；二期74套，实际成交均价4353元/平米。1.整体销售总结：2013年全年共签约253套，总销金额154961297万元。价格情况：10月份26号开始项目二期开盘，一直是东光县成交价格最高的

2、项目。2013年取得成绩10月底项目二期胜利开盘，项目一期业主已入住，实景现房优势明显，高端豪宅概念已在当地深入人心。2、客户情况：销售总结截止至本年度11月项目销售现场共到访客户2552组，按受访渠道由高到低依次顺序为直接路过38%、朋友介绍22%、户外广告20%、项目地围挡18%、飞字及短信各占1%。截止至本年度11月项目销售现场签约客户共251组，按签约渠道由高到低依次顺序为朋友介绍28%、直接路过27%、户外广告22%、项目地围挡20%、短信2%、飞字1%。从上述统计中我们可以发现，客户获知

3、项目途径前四位分别为直接路过38%、朋友介绍22%、户外广告20%、项目地围挡18%、（直接路过与项目围挡客户重合度较高）；成交客户获知途径前四位分别是朋友介绍28%、直接路过27%、户外广告22%、项目地围挡20%，到访客户和最终签约客户获知项目途径前几位基本相同，这说明我们的推广渠道的方向还是比较准确且有效的，但除了传统的这几项户外、围挡及老带新推广外，其他渠道所占比列相对较少，一般只占总比列的百分之一左右，且途径也较少，只有短信和飞字，这说明了我们在本区域内散播项目信息渠道较为单一，2014年

4、我们的工作重点一定是要在传统的推广媒介上有所突破，最大力度上支持现场销售工作。我们的客户：以改善居住型自住客为主，本地客户占大部分比例年龄：客户年龄层次以30-45岁为主，有较强购买力；来源：主要以东光本地客户为主，项目核心客户大多集中在东光县城区域，边缘客户有部分来自于周边乡镇及沧州市等区域。有少量偶得客户为外阜来东光地区发展。置业目的：约90%客户为自住，其余为投资。关注价值点：地段、产品自身价值、商业配套。截止至本年度11月底，项目现场共计到访客户2552组，成交253套，成交与到访客户比例基

5、本为10比1；这个比例较之一般三线城市成交比例较为正常，我们要想在2014年完成1.8亿的销售任务（年销售约330套，月均销售28套），首先从增加到访客户数量入手，保证全年到访客户3500组以上，即月均到访客户290组以上（2013年月均到访客户数量为212组）；年到访客户3500组以上任务比较艰巨，增加有效推广渠道刻不容缓。3、影响成交的主要因素分析序号正面因素总结经验1园林景观水系园林景观是本案较大卖点2交房时间一期已交房入住实景效果明显3物业管理项目管家式服务对高端客户的吸引力序号反面因素对策

6、1价格过高拉升项目品质，将项目的超高标准配置反复植入客户心中，做好销售阶段的客户引导工作销售总结4、形象推广回顾：传承世家，再造经典世家官邸二期火爆开盘热销，一期实景现房恭迎品鉴整体推广主题脉络——由整体形象落地，到华歌品牌影响力下的世家官邸项目在东光地区深入人心且做到人人皆知。销售总结媒体投放：除售楼处和工地现场形象包装、老带新介绍外，主要投放：高速公路、县城高炮；世家会活动；短信；其它渠道投放较少。前阶段小结与启示阶段启示：客户仍以区域性客户为主，老带新客户具成长空间核心地段、高端项目是客户认可

7、的关键价值因素老客户的能否及时换签、增加有效推广渠道、降低客户对销售价格的抗性将影响下阶段销售阶段成果：高端项目深入人心＋项目做到全城皆知项目价格实现初步拉升＋推案房源的顺利消化树立东光富人区标杆楼盘的地位销售总结2014年销售目标解析目标销售目标1、量：1.8亿（年度总销1.8亿）2、价：在现阶段价格基础上逐步提升品牌目标项目：稳固当前区域领跑者地位企业：项目与企业品牌联动，相互拉升2014年目标量：1.8亿预计14年预计分5批次推货计划住宅完成1.8亿元销售额，需要12个月完成330套销售量平均

8、约28套/月商业可售套数较少（7套左右，总货值2100万元左右，不做为年度总任务分配）目标分解目标分解一：量与价在价格持续小幅提升的基础上，月均销售28套，是否有难度？价：前阶段实现价格的提升：住宅——4350元/m2↑商业——11000元/m2↑2014年政策走向形势不容14年价格快步上涨！周边竞争项目不容高价，影响速度！通过小幅快跑提升价格！住宅——4500-4700元/m2商业——12000-135000元/m2根据现阶段价格，初步测算，2014年1月—2014