最经典实用有价值的管理培训课件之105高绩效营销团队.ppt

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1、高绩效营销团队管理2012.04.06&07课程大纲前言：企业持续成功的关键营销团队管理工作的特性营销团队管理者应具备的素养营销团队管理五大工作前言企业持续成功的关键成功=战略X组织能力组织能力员工思维模式员工能力员工治理方式组织能力营销竞争的三要素三大要素产品队伍渠道营销竞争现状SWOT分析优势（Strength）弱势（Weakness）机会（Opportunity)威胁（Threats）第一讲、营销团队管理工作的特性本讲重点营销工作的特性营销本质上是与人合作的工作营销工作对于个人成长的价值高绩效营销团队的特质不同的销售人员在同一时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。同一个销售人员在

2、不同的状态下，在相同的时间单位所创造的绩效相差几十倍，甚至上百倍。同一个客户面对不同的销售人员会作出截然不同的购买决定。营销工作的特性热爱销售工作销售工作的本质销售的关键因素营销本质上是与人合作的工作人力规划营销管理绩效管理招聘配置薪资福利培训开发激励互动：营销管理体系都包括哪些？营销管理对于个人成长的价值布局能力沟通能力专业知识判断能力信息搜集情绪控制能力例：六个有效销售的行动步骤步骤共性1.开发客源争取可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库2.接触客户前的准备为销售提供有利的条件3.进行有效的面谈展现业务人员受人信赖的特质与专业，向潜在客户描述你要提供的服务内容，通过询问取得足够的信息

3、，以便判断对方是否有资格成为一名真正的客户，如果是，则进入下一个面谈4.成交面谈提出具体实施方案以满足需求交成交5.成交后的销售准备下次销售，请求对方提供转介绍客源6.记录追踪保持所有相关记录，选定一个可保存正确资料的系统来管理客户档案团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定高绩效营销团队的特质第二讲、营销团队管理者应具备的素养本讲重点营销团队管理者角色认知组织效能现状盘点-知己知彼掌握团队管理工作的重点管理（硬件）领导（软件）目标管理运作流程组

4、织结构生产过程产品测量时间安排。。。组织效能自行负责潜力开发创新精神团队协作结果导向客户意识。。。领导组织规划控制用人营销团队管理者的五大职能掌握销售团队管理工作重点1.改善员工工作表现2.留住有价值员工第三讲、营销团队管理五项工作本讲重点设定目标组建团队辅导团队提升团队绩效的模式激励团队营销团队管理工作之一管理者角色认知与能力建设设定目标职责与目标的关系目标●今年做到什么程度●设定的标杆●今年●具体的，可衡量的●可选择的职责●应该做什么？●岗位的功能●相对固定●笼统●必须做的内容作用时间清晰度方式什么是目标管理？目标管理就是研究如何确立组织的正确标及如何达成目标的管理方法；先确定什么是目标

5、，是以目标为导向的一种过程。管理者角色认知与能力建设自问……1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗？2.你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度？4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？现状盘点—知己知彼学历籍贯谁什么性格期望喜爱什么Specific特定的Measurable可衡量的Agreed双方同意的Realistic现实的Time-bond有时间限制的绩效目标设定的要求：SMART（高明)团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期第七步列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源第六步列出实现目标需要的技能和授权第五步为可能遇到的问题和阻碍,

6、找出相应解决方法第四步检验目标是否与上司的目标一致第三步制订符合SMART原则的目标第二步正确理解公司整体的目标，并向下属传达第一步计划的三个特性前瞻性决策性目标导向性思考及判断未来可能的状况。决定未来想要达成的状况。规划各个标的，以达成期望的状况。工作计划的特性每日工作记录表A.MP.M7:0013:007:3013:308:0014:008:3014:309:0015:0015:3010:0016:0010:3016:3011:0017:0011:3017:3012:0018:0012:3018:3013:0019:00工作要事生活要事19:30A健康:20:00B人际:20:30C学习

7、:21:00心灵:21:30家庭22:0022:3023:00今天必须做的事今天应该做的事今天可以做的事今日三件事营销团队管理工作之二管理者角色认知与能力建设组建团队组建团队的意义●人人有事做，事事有人做●选择正确的人放在正确的位置上成功的团队一定具备成功的特质！作为好的管理者：最重要的工作就是将正确的理念植入团队，拿走错误的观念。。。能做到这些方面的人，一定具备极高的专业价值。高绩效团队的三个特征1.“自主