证券投资实务全套配套课件康建军 项目十一证券营销业务操作.ppt

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1、证券投资实务项目十一证券营销操作模块一证券营销市场定位模块二证券营销渠道选择模块三证券公司的客户关系管理重点及难点项目内容重点：证券市场定位、客户关系管理难点：目标市场选择策略确定证券市场细分证券市场定位目标市场选择工作任务模块一证券营销市场定位模块一证券营销市场定位一、证券市场细分认知证券市场细分是证券公司把整个证券市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相近的特征，以便证券公司相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完成经营目标。进行证券市场细分的主要依据是异质证券市

2、场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。证券市场细分具有又分为三个阶段：调查阶段、分析阶段和细分阶段。工作任务一证券市场细分3产品数量调查服务质量调查公司状况调查客户需求量调查客户收入调查投资结构调查投资行为调查2市场需求调查营销因素调查证券产品调查证券价格调查营销渠道调查证券促销调查45竞争者数量竞争者优势竞争者策略1市场环境调查经济环境调查政治环境调查社会文化环境调查自然地理环境调查市场供给调查市场竞争调查二、证券市场调查需求预测分析市场需求估计未来市场容量产品竞争能力需求层次分析市场特点人口分布投资偏好预测证券需要

3、的时间确定证券销售与分配证券营销分析三、证券市场分析地理因素人口因素心理因素行为因素四、证券市场细分（一）细分依据可衡量性差异性可进入性可赢利性（二）有效细分市场条件四、证券市场细分四、证券市场细分（三）证券市场细分步骤1.正确选择市场范围2.列出证券市场范围内所有潜在客户的需求情况3.分析潜在证券客户的不同需求，初步划分市场4.筛选5.为细分市场定名6.复核7.决定细分市场规模，选定目标市场一、目标市场选择认知目标市场是指证券公司期望并有能力占领和开拓，能为其带来最佳营销机会与最大经济效益的证券客户群体。证券公司在进行市场细分之

4、后，可以进入既定证券市场中的一个证券细分市场，也可以进入多个证券细分市场。工作任务二目标市场选择一、目标市场选择认知目标市场选择就是指证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为。工作任务二目标市场选择无差异营销策略证券公司只推出一种证券产品或服务，或只用一套证券营销办法来招徕证券客户集中性营销策略证券公司将一切证券营销活动努力集中于一个或少数几个有利的细分市场证券公司根据各个细分市场的特点制定不同的证券营销计划差异性营销策略二、目标市场选择策略市

5、场同质性竞争者数目产品或服务同质性影响因素竞争者策略证券公司资源实力三、目标市场选择策略确定一、目标市场定位认知目标市场定位，是证券营销人员用以在目标市场的心目中塑造证券服务、公司品牌或组织形象的营销技术，是证券公司针对目标证券客户的心理进行营销设计，创立品牌、服务或证券公司的某种形象或某种个性特征，在目标客户心目中保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。工作任务三证券市场定位证券客户定位确定证券公司的目标顾客群。证券产品服务定位侧重于证券产品或服务的质量、特征、性能。竞争定位确定证券公司相对于竞争者的市场位置。证券公司定位

6、证券公司塑造品牌、员工能力、可信度。二、目标市场定位内容三、目标市场定位步骤创新定位迎头定位重新定位避强定位寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺使自己的产品进入与对手相同的市场位置重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位四、目标市场定位方式将自己的产品或服务定位于另一市场区域内证券营销渠道开发其他渠道营销银行渠道营销工作任务模块二证券营销渠道选择社区渠道营销模块二证券营销渠道选择一、证券营销渠道认知证券营销渠道是指证券产品及服务从证券公司向客户转移过程中所经过的途径，证券营销渠道主要包含两种：直接

7、销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道是指证券产品在证券公司和客户之间直接流通销售；间接渠道是指证券产品通过中间商或中介机构流通销售。工作任务一证券营销渠道开发直接营销渠道间接营销渠道包括：证券营业部的直接销售、证券营销人员的直接销售及网络证券营销经纪人独立财务顾问二、证券营销渠道的类型三、证券营销渠道拓展证券营销渠道一般包括银行网点、保险公司等。其中有效的渠道还是基于银证合作模式下的银行渠道。除此之外，其他的证券营销渠道还包括：（一）商场、超市、大卖场渠道在商家和顾客比较积聚的综合型超市、建材家居市场，选择消费者比较密集的时段，为

8、商家和顾客提供金融服务。（二）休闲娱乐会所渠道主要包括体育运动健身中心、美容美体会所，休闲广场、商务咖啡店、快餐店等服务类场所。（三）运营商渠道1.通讯运营商渠道。2.邮政服务渠道。3.出租车营运公司，如随车宣传广告页等。（四）社区渠道社区网点主要