优势谈判培训课程.ppt

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1、优势谈判赚了对方的钱，还能让对方有赢的感觉！真正的谈判高手，总是得了便宜学让对方偷着乐，这是谈判的至高境界！案例分析有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一

2、个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”案例分析他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯

3、走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”案例分析居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定

4、会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。问题与分析：问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什

5、么谈判要点？分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。开局1.大胆开价--开出高于预期的条件2.永远不要—绝不接受第一次报价3.装做大吃一惊--学会感到意外4.避免对抗性谈判5.扮演--不情愿的卖家和买家6.钳子策略1.大胆开价--开出高于预期的条件原因：1.对方可能会立刻接受；2.它可以让你有一些谈判空间；3.它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值；4.它可以有效避免谈判双方的“

6、自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局；5.只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。无数事实案例证明：你开出的条件越高，你最后得到的也就越多！应对策略：当客户用这一策略时，你应当立刻作出判断，告诉对方你希望双方能够保持公平立场，然后用更高权威和白脸-黑脸策略来加以应对。你可以告诉对方：“当然，你完全可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受最高价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。”2.永远不要—绝不接受第一次报价一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应

7、：1.我本来可以做得更好；2.一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”策略。3.装做大吃一惊--学会感到意外装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。应对策略：最好的应对办法就是冲着对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”4.避免对抗性谈判反驳在通常情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“