《优势谈判技巧》PPT课件

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1、优势谈判技巧研习主讲:刘大文一、事实状况某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。冲突——双方对价格目标之不一致案例说明二、说明：1.是否为无法容忍的僵局a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。案例说明2.无法以单方之力解决此

2、一僵局a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。Ø除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。案例说明3.谈判是可行的a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。案例说明4.谈判是自愿行为a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所

3、根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。案例说明案例说明接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。(一)扩大僵局开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方

4、谈判，即成为首要工作。先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。案例说明(二)正确设定交易范畴要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。案例说明(三)精确估算成

5、本失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。案例说明(四)谈判结果开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行

6、卷入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。案例说明案例说明一、事实状况工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理，某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。案

7、例说明二、处理情况(一)如何确定谈判目标不延误生产，员工立刻重返工作岗位维系管理层及领班对公司的信心让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式适当安抚员工的情绪案例说明(二)、决定优先顺序L未作任何让步，使员工继续正常地工作I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体制的威信M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。(三)、掌握与谈判相关的信息1.谈判对象的信息a)罢工人员的组合及其方式b)组合的原因，表面与非表面的c)从前有否类似的情形d)决策的方式2.关于谈判对手的信息a)谈判对手是何人

8、b)对手的资历，目前状况，未来展望……c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位d)对手的权限3.谈判结果的重要性a)对方需要得到什么b)对方不希望得到什么c)程度的高低案例说明(三)、掌握与谈判相关的信息(续)4.了解权