双赢优势谈判教材.ppt

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1、刘凡2012.12.15-16双赢优势谈判WinWinNegotiation课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判课程内容谈判概述有效沟通判断商机谈判的五个阶段第一部分谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的两种类型谈判双赢金三角1.1什么是谈判？什么情况下需要谈判？1.2衡量谈判的三个标准*1.3谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把人与事分开利益：

2、集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准1.5双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求谈判中的给予和得到在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”第二部分有效沟通第二部分：有效沟通什么是沟通？沟通的种类沟通的误区沟通的模式沟通的常见障碍以及如何消除提问与倾听同理心为什么需要有效沟通沟通漏斗2.1什么是沟通？2.2沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通2.3沟通的误区沟通不是太难的事情，我们每天不都是在沟通吗？我已经告诉他了，所以我已经沟通了。这个问题我们沟通了无数次，还是没有解决！这件事就是这么回事，上次

3、已经发生了，没必要再讲。2.4沟通的模式传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介2.5沟通的障碍发信的障碍接收的障碍理解障碍接受障碍造成沟通困难的因素2.6有效提问开放式问题封闭式问题WHY？问题的类型封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？倾听——案例有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)，你就先拿回去戴

4、吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)”　　病人问：“这行得通吗？”　　医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。”　　病人：“这样做真的行得通吗？”　　医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！”　　病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有问题呢！”　　医生：“别紧张，

5、心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服困难的，回去吧！”倾听技巧(一)专注技巧______________________________________________________________________跟进技巧________________________________________________________倾听技巧(二)反映技巧____________________________________________________读人和读书______________________________________

6、_2.7认识同理心同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人同理心并非等同与同情心同理心不是天生的，是可以培养的缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解、达到融洽的人际关系第三部分判断商机第三部分：判断商机四种客户类型有效判定销售商机失控信号3.1四种客户类型成长型困境型平稳型过度自信型3.2有效判定销售商机是真实的项目吗？我们有竞争实力吗？我们能赢吗？值得我们去赢吗？3.3失控信号喜欢但是

7、不信任RFP是别人提供的(RequestforProposal)永远都是“急”联络人变了项目改变了选型规则变了总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢第四部分谈判的五个阶段第四部分：谈判的五个阶段A准备阶段B开始阶段C展开阶段D调查调整阶段E达成协议阶段A.1成功谈判者的核心技能*A.2确定目标写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？A.3精心准备，评估对手给予准备充分的时间公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格

8、？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？评