有效开发客户的方法.ppt

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1、聚成华企在线商学院超级销售员特训之有效开发客户的方法讲师：杨旭一.开发客户前的准备(1)准备详细的出差计划(2)了解目标市场的基本知识(3)准备推销工具(4)准备自己的身份识别标志(5)必要的社会关系(6)准备客户档案二.销售人员的工作程序(1)第一步：市场调研A.市场调研的意义销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员B.市场调研了解的信息1.谁是我们的客户2.谁是我们主要竞争对手3.市场的特点及发展趋势(2)第二步：制定营销方案A.消费者分析和市场分析B.竞争对手分析C.公司优势和劣势分析

2、D.区域市场的营销目标E.区域市场营销组合方式F.区域市场营销方案的实施步骤和方法G.营销投入预算(3)第三步：实施营销方案营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得擅自更改(4)第四步：评估营销方案的实施情况定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大时，要么修改营销目标，要么修改营销方案(5)第五步：调整或制定新的方案当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案三.接近客户(1)接近客户前的准备A.熟悉顾客情况B.心理准备C.形象上

3、的准备D.慎选访问时间E.设想对客户可能提出的问题1.如你们的产品有什么特色？2.你们的产品与竞争产品相比有何优势？3.销售政策，广告、促销支持力度如何？4.有没有铺货补助、运输补助、返利等？5.价格太高，能降低等？(2)客户的约见A.约见客户的重要性1.省时间和精力，少吃“闭门羹”2.便于客户的接见3.有助于作好充分工作准备4.有助于制定面谈计划5.争取获得约见也是一种销售B.约见的要素对象；时间；地点；目的；方式C.约见客户的技巧1.书信约见2.电话约见◆两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。◆要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要

4、平稳，言辞要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。3.电话约见的方法和技巧◆问题解决法◆信函预寄法◆打通主要人物法(3)接近客户的方法与技巧A.介绍接近法：请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一定有购买意向，但通常会接待好的B.搭关系接近法：利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客C.预先传递信息法：如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近D.利益接近法：以产品丰厚和利润和市场前景来相引导E.赠送礼品接近法：我们公司近期搞活动，送您一个公司礼品F.赞美接近法：所有人都希望别人赞扬G.调查接近法：以调查客户的需求，请客户提意

5、见为名来接近H.曲线救国法：可以对客户的朋友，家庭等访问(4)接近客户应注意的问题A.预约和守约B.选择合适时机C.避免目标客户的过早打发你D.永远不要为占用目标客户的时间而道歉E.迅速消除客户的防卫心理F.分散客户的注意力G.作好下一次重访“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！