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时间:2021-05-12
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1、聚成华企在线商学院超级销售员特训之有效开发客户的方法讲师:杨旭一.开发客户前的准备(1)准备详细的出差计划(2)了解目标市场的基本知识(3)准备推销工具(4)准备自己的身份识别标志(5)必要的社会关系(6)准备客户档案二.销售人员的工作程序(1)第一步:市场调研A.市场调研的意义销售工作从市场调研开始,没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效的价值;第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员B.市场调研了解的信息1.谁是我们的客户2.谁是我们主要竞争对手3.市场的特点及发展趋势(2)第二步:制定营销
2、方案A.消费者分析和市场分析B.竞争对手分析C.公司优势和劣势分析D.区域市场的营销目标E.区域市场营销组合方式F.区域市场营销方案的实施步骤和方法G.营销投入预算(3)第三步:实施营销方案营销方案经一定程序批准后,按照方案严格实施,当发现原营销方案行不通或与现实差别较大时,应及时终止营销方案,但必须经过相应程序,不得擅自更改(4)第四步:评估营销方案的实施情况定期对方案实施效果进行评估,当方案的实施效果与目标预期差别较大时,要么修改营销目标,要么修改营销方案(5)第五步:调整或制定新的方案当一
3、个销售周期结束后,重新对市场环境进行评估,另制定新的营销方案三.接近客户(1)接近客户前的准备A.熟悉顾客情况B.心理准备C.形象上的准备D.慎选访问时间E.设想对客户可能提出的问题1.如你们的产品有什么特色?2.你们的产品与竞争产品相比有何优势?3.销售政策,广告、促销支持力度如何?4.有没有铺货补助、运输补助、返利等?5.价格太高,能降低等?(2)客户的约见A.约见客户的重要性1.省时间和精力,少吃“闭门羹”2.便于客户的接见3.有助于作好充分工作准备4.有助于制定面谈计划5.争取获得约见也
4、是一种销售B.约见的要素对象;时间;地点;目的;方式C.约见客户的技巧1.书信约见2.电话约见◆两个目的:留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。◆要求:精设计开场白,时间短,口啮要清,语调要平稳,言辞要诚恳,理由要充分,陈述约见事要简明扼要。3.电话约见的方法和技巧◆问题解决法◆信函预寄法◆打通主要人物法(3)接近客户的方法与技巧A.介绍接近法:请熟人写介绍信、便条、打招呼等,客户不看僧面看佛面,尽管不一定有购买意向,但通常会接待好的B.搭关系接近法:利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与
5、客户关系来接近顾客C.预先传递信息法:如预先寄一份传单,再打电话征求约见来接近D.利益接近法:以产品丰厚和利润和市场前景来相引导E.赠送礼品接近法:我们公司近期搞活动,送您一个公司礼品F.赞美接近法:所有人都希望别人赞扬G.调查接近法:以调查客户的需求,请客户提意见为名来接近H.曲线救国法:可以对客户的朋友,家庭等访问(4)接近客户应注意的问题A.预约和守约B.选择合适时机C.避免目标客户的过早打发你D.永远不要为占用目标客户的时间而道歉E.迅速消除客户的防卫心理F.分散客户的注意力G.作好下一
6、次重访“教育是为美好生活作准备!”——斯宾塞Thanks!9、静夜四无邻,荒居旧业贫。。八月-21八月-21Tuesday,August24,202110、雨中黄叶树,灯下白头人。。23:16:0523:16:0523:168/24/202111:16:05PM11、以我独沈久,愧君相见频。。八月-2123:16:0523:16Aug-2124-Aug-2112、故人江海别,几度隔山川。。23:16:0523:16:0523:16Tuesday,August24,202113、乍见翻疑梦,相悲各
7、问年。。八月-21八月-2123:16:0523:16:05August24,202114、他乡生白发,旧国见青山。。24八月202111:16:05下午23:16:05八月-2115、比不了得就不比,得不到的就不要。。。八月2111:16下午八月-2123:16August24,202116、行动出成果,工作出财富。。2021/8/2423:16:0523:16:0524August202117、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:16:05下午11:16
8、下午23:16:05八月-219、没有失败,只有暂时停止成功!。八月-21八月-21Tuesday,August24,202110、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。。23:16:0523:16:0523:168/24/202111:16:05PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。八月-2123:16:0523:16Aug-2124-Aug-2112、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限完美。。23:16:0523:16:0523:16Tuesday,
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