内部营销管理.doc

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1、内部营销管理第五部分销售管理（-）基础管理第一章销售管理关键名词释义一、客户类释义1、全国性连锁客户：指全国性的专业从事家电销售的客户；H前主要指苏宁、国美、五星、永乐、大屮；主要操作方式为“帐期（先货后款）”。2、地方性连锁客户：指某些区域范围内专业从事家电销售的客户；如武汉工贸、长沙通程、山东三联、百大、重庆百大等客户。主要操作方式：“经销”（授予定固定信用额度）。3、传统渠道客户：指地方性从事家电或百货销售的批发、零售客户。前主要指为地直营零售商和批发代理商；主要操作方式为“经销（先款后货）”。4、、连锁超市客户：一般

2、是指商品开架陈列，以顾客自助购买为主，主要经营生鲜食品、日用百货等零售，兼营部分家电的大型连锁商店。诸如：沃尔玛、家乐福、大润发、易初莲花等；5、批发代理商：批发代理商指主要通过将产品批发给分销商或零售商、以渠道批发方式而形成销售的客户；直营零售商则是直接进行终端销售的客户。6、二级批发商：是指从厂家一级客户（代理商或直营商）处进货，再二次销售给其他零售网点，其销售份额较大部分通过下一级客户形成的经销商。7、分销客户：指未在我司开户，通过代理商经销我司产品，有间接业务往来的客户o二、价格类释义1、内销底价：指经冰箱事业部批准

3、作为国内营销公司的最低运作的价格。2、屮心标准价：指国内营销公司在内销底价的基础上，结合市场策略进行价格包装后发布给产品管理屮心作为计算屮心经营利润的标准价格。3、商业供价：指产品管理屮心在屮心标准价的基础上，结合各自的市场状况对屮心标准价包装后提供给商业客户的价格。4、列表价格：指经过屮心申请、总部审核后，由财务在系统屮己维护的客户直接开单价格。5、结算价格：指计划营销系统屮，在列表价格的基础上扣除月返后，实际与客国內管參公司管谡手册61户开票结算的价格。6、特价：指由总部或屮心根据市场情况对某些型号通过调整扣率达到具有市

4、场竞争优势的供货价格。三、操作类释义1、总部溢价：指内销底价到屮心标准价么间的部分，分连锁和非连锁渠道，由年返、合同内费用、重点投入组成,即：总部溢价二中心标准价一内销底价;2、屮心溢价：指客户开单价格与屮心标准价格之间的差额所产生的销售收入部分，分为连锁屮心溢价和非连锁屮心溢价。连锁屮心溢价由连锁的促销、月返、定损、场地费、二次物流补贴等组成；非连锁屮心溢价由渠道客户促销、定损、外损补贴、二次物流补贴等组成。即：屮心溢价二商业供价一屮心标准价；3、经销：指销售过程屮要求客户先付款（含现汇和银行承兑）后交货的结算方式，该类客

5、户无任何信用额度。4、帐期：主要指操作连锁客户时根据合同所约定的条款给予客户一•定的付款期限。分收货后期限和税票入帐后期限两种情况。5、外损补贴：指对非连锁客户产生的外观受损，但无性能问题的产品，经售后鉴定后对非连锁客户折扌II处理损失的补贴。6、定损：指残损机或样机折扣处理后产生的损失。按渠道分连锁和非连锁定损,连锁定损包含残损机定损和样机折扣定损；非连锁定损包含外损补贴、残损机定损和样机折扣定损。7、事后补差：指对于销售过程屮为了提升销量而开展的促销活动，经公司批准,在活动期间所产生的不高于预算的促销费用，通过事后给于客

6、户兑现资源方式。操作原则为：实施前中请、批复后兑现。8、手工批文：指各产品管理屮心，依据各自市场不同销售需要，向总部相关职能部门提交的政策性申请文件。主要包括：常规性批文、月度销售政策性批文、中心溢价的预支、年度返利的变更、遗留问题处理、窜货问题处理等。四、政策类释义1、年度返利：简称年返，一般以自然年度为期限，按年到款结算额（取客户回款与销售额之间的最小值或按照合同约定口径），根据公司与商业客户约定的合同销售任务台阶计算，由公司兑现给商业客户的规模奖励。2、刀度折扣：简称刀返，指按合同约定的同定比例返还给商业客户的价格折扣

7、（直接税票体现），该月返由产品管理屮心在公司发布的屮心标准价基础上创造。3、批发产品：指为了维护渠道批发客户的操作空间，区别于零售产品设计的供国內营籟公司管理手冊62非连锁渠道销售的产品。4、全流通产晶：指针对零售渠道设计同吋也适合批发渠道销售的产品。第二章销售基础管理一、客户档案管理1、客户管理制度屮心应对客户进行分类管理，建立客户档案，定期更新客户资料信息，实施制度化管理。同吋屮心需定期向总部根据不同客户类别依照模板反馈客户档案。2、客户档案信息明细：客户信息明细代理商档案分销商档案直营商档案客户编码VV客户名称JJJ详

8、细地址VVV客户负责人姓名VVV客户联系方式VVV销售区域（范围）V下属分销商数量V代理的冰箱詁牌V主推冰箱品牌VV5/上年整体销售额VVV为年冰箱销售额VVV当年协议销售额VV区域经理姓名VVV导购联系方式V二、合同管理1、合同签订销售政策提示销售合同原则上采用公司标准合同文本，并严格执