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时间:2020-03-19
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1、企业战略思考:例,某汽动机配件生产企业,为发电厂供应配件,其产业链为:A发电厂,要求:交钥匙工程A发电机组,要求:工厂系统集成,解决方案A汽动机,要求:多配件组合+技术集成A汽动机组成,要求:多轴承及系统技术制造A汽动机配件,要求:轴承制造A汽动机配件原料,要求:钢材模具【我们的出路】:1、以产业链顶端,1-3级的事业经营活动,并打通产业链的企业;类企业;2、以交钥匙工程和解决方案为主导的工程3、以品牌、营销平台为打造的主动营销型企业;4、以科研研发、技术领先为代表的技术输出企业。【公司赢利】:一、挣钱四项:研发、营销、品牌、物流二、微利四项:制造、原料、厂房、建设【受到挑战
2、】:1、体验式消费,将以功能社区为主,门店饭店将逐步被淘汰;2、销售型门店,将由单纯的销售,走向0T0模式,网络信息平台与线下体验并重;3、终端零售,必须向货源差价控制渠道过渡,由众多销售型公司走向少数品牌集约化企业;4、纯网络品牌,将由于低价、体验性差、投资性高、利润率低,出现大批死亡,过渡到不以价格竞争、而以质量和重复消费为核心转型。【未来的三权分立趋势原理】:1、以品牌、科研、产品流程为运作的公司,其文化为科研型文化,以鹰派为代表,注重数理、逻辑、客户体验;2、以管理、人才培养、运营、日常管理、数据管理为运作的公司,其文化为狼文化或马文化,注重业绩、利润,严格执行流程;
3、3、以项目投资、经营分析、资源整合为运作的公司,其文化为鹰文化或马文化,注重长期回报、资产增值。【行业冠军的做法】:A无条件占用行业的资源A无条件整合行业的人才A无条件抢占客户的心智与时间A只要抢占客户、人才、资源的预算,就成为了行业冠军例,长松咨询,核心资源在咨询师、OPP老师、大课讲师。【三大资源的本质】:A代理商资源:客户权的保护与持续的获利能力,不管是否参与后续经营A管理型与营销型管人才:钱与前程(生涯规划),必须打通内部理人才的晋升通道,让他把事业做成自己的事业A专家型人才:自我实现成就感与平台的打造,追求安全感(保障)与成就感(发挥)【如何整合与抢占资源】A前提:
4、整合资源,永远是强者的事情。要想抢占资源,要相对强大;A整合资源的十法:1、整合国际产品:例,美容业,一个优质客户年消费100万以上,需要整合:A)国内优质美容产品,年消费1万;B)国内顶尖人才及产品,年消费5万;C)以美国为代表的医疗及检查产品,年消费20万;D)以日本为代表的检验及治疗产品,年消费20-30万;E)以瑞士为代表的养生及寿命延长产品,年消费120万。F)以北欧为代表的自然生态养生产品,消费200万。其整合密码为:强大的销售能力、高质量的客户群体、阶梯状的销售模式。2、厂家整合:核心在于物流量例,飞机票代理差价为5%、7%、11%、15%(总代理),未来的趋势
5、为:A)航空公司直接进行售票,干掉所有的中间环节代理商;B)国际航空机票代理商制。于是,策略为:A)建立B2B模式(商家对商家),整合所有中小代理商,公开透明把差价维持在7%-8%;B)B2B模式,从销售模式中获得小于等于1%的利润,降低航空公司直接给出11%-15%的利润空间;C)企业的操作为:◊做为统进分销的统进方,拿到厂家优惠政策;◊做为代理商的平台资源方,拿到利润空间3、通过系统管理与客益权,整合代理商。灵魂:系统培训、客户权不是让代理商直接进行销售,而是让代理商经过训练,成为公司的一员。A)全套的经营培训系统方案◊产品的类别◊销售的方案◊厂家的企业精神◊厂家文化◊厂
6、家宣传库◊厂家系统管理◊选址与装修◊绩效考核与薪酬I◊工作分析与责任◊生涯规划表◊店长系统◊店面管理◊财务系统◊销售手册◊宣传文章◊厂家文件B)终身保护的客益权◊代理商全力以赴,提供前端客户资料,进行前端产品销售◊公司进行中后端产品销售及产品的交付◊公司保护代理商的客益权及客户管理权◊公司持续为代理商提供后端销售的收益◊公司对代理商,进行严格的业绩考核4、整合专家三名词:相信、清楚、值得A)苹果式整合:按销售额进行分配,如7:3;B)油条式整合:我会炸油条,想开早餐馆,但产品不够,我只会炸油条,于是我提供平台,向卖豆浆、包子、小米粥的人提供免费平台,他们获得全部的利润,于是我
7、开成了早餐馆。办法:将整合事业部的50%-100%分配给整合的资源C)研发式整合:由公司出平台及研发经费,专家研发,产品投放市场获利后,获得35%-50%的利润D)培养式整合:由公司出资研发并获得专利,给整合的专家30%利润E)幼苗式整合:公司直接招聘初级技术人员,经过公司培养,并由公司投放资金进行研发,产品投放获利后,分配给团队15%以下的利润5、整合职业经理人经理人最在乎的五件事:◊企业前景◊企业文化◊企业薪酬与晋升◊直接上级◊企业公平性即三项:没有希望、挣不到钱、不成长整合密码:◊高级经理人,谈分
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