销售沟通技巧演讲指导.doc

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1、销售沟通技巧课程大纲（附加指导部分）三天1．课程目标l有系统地发展管理人员在销售情景下的沟通能力，让他们具备一套完整的思路和方法，以改善销售效率。l管理人员的销售指导能力，特别是在软性技巧方面，与客户的互动能力。让他们掌握一套系统的思路和做法，从而有效的指导业务人员。2．课程大纲第一天：沟通的核心技术时间大纲内容活动/衍生工具目的和收益9：00-9：20l目标和介绍l介绍培训的内容与目标，了解学员的经验和期望l介绍让培训效果更有效的方法l沟通与销售技巧的关系l销售与谈判的关系l公开讨论l讲解l头脑风暴l辩论l使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际

2、帮助；l统一学员思想，形成让培训效果更有效的一致方法。9：20-10：30l沟通的基本理念l沟通的一般原理l沟通目的和原则l沟通中的障碍分析和消除方法1)外部噪音2)内心噪音：逆反心理、本位主义、假设、偏见等等l游戏l讲解l讨论l了解沟通中的难点和障碍。l为有效沟通提供操作方法。10：30-10：45休息10：45-12：00l沟通的核心技术——倾听（核心内容）l倾听在沟通的重要作用l倾听顾客讲话的表面内容、意思和情绪l倾听顾客的逻辑假设l倾听顾客的事实、观点和感受l有效倾听的操作原则l增加倾听效果的技巧l倾听的综合练习（自我案例分析）l讲解l对话分析l练习l问答

3、l了解倾听的三个层次，深刻理解三个层次的不同差别。l与自己实际工作中遇到的事例做分析。12：00-1：00午餐1：00-2：10l沟通的核心技术——表达（核心内容）l表达方式的种类l各种表达方式的应用特点比较l识别6种表达方式l随心所欲的运用6种表达方式l主要表达方式的应用技巧l有效表达的操作原则l表达方式综合演练l讲解l对话分析l练习l问答l比较各种表达方式的优点和缺点。l根据情景需要选择合适的表达方式。2：10-2：20小休息2：20-3：00l沟通的核心技术——提问（核心内容）l提问的种类和各种提问方式的特点l引导客户的提问技术l中立式提问和导向性提问l主要

4、的提问策略l有效提问的练习l讲解l对话分析l练习l问答l了解几种常见的提问方式。l根据情景需要选择合适的表达方式。3：00-3：20l非语言技术l非语言的种类和特点l身体语言信号l了解自己l察言观色l讲解l练习l问答l重新审视自己的非语言。l发现对方的非语言信号。3：20-3：30小休息3：30-5：00l沟通风格回顾l判别客户的沟通风格l如何有效调整自己，适应顾客的风格l回顾工作中的顾客l录象观摩l练习l问答l回顾4种沟通风格。l通过观察和倾听发现对方的沟通风格。l提炼有效适应对方的沟通风格的方法。第一天结束第二天：销售情景中的沟通技术9：00-9：15第一天内

5、容回顾l倾听的核心技术-倾听、表达和提问l讲解l回顾昨天内容，启发新的应用。9：15-12：00（中间休息15分钟）l销售情景中的沟通lDA阶段（核心内容）l核心的销售步骤是怎样的l设身处地的理解顾客l如何通过有效的沟通方法，了解顾客的需求，l资料阶段的关键方法，FOC过程和漏斗技巧l案例分析l讲解l讨论l小组作业（建立问题仓库）l了解销售的核心步骤DA（了解）—PA（说服）。l建立问题仓库，方便工作使用。12：00-1：00午餐1：00-2：10lPA阶段（核心内容）l特性/优点/利益/机会分析l如何有影响力的说服顾客，呈现阶段的关键方法，呈现循环l讲解l讨论l

6、小组作业（特性/利益分析）l特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中。l让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对顾客的影响力。2：10-2：20小休息2：20-3：20l异议和价格问题l双赢的思维和沟通模式l为什么会碰到顾客异议l如何应对异议l将异议转化为成交的机会l建议异议仓库l发展营业人员在营业过程中早期价格挑战和价格异议的能力l减少价格阻力，掌握呈现价格最恰当的时机和呈现技巧l讲解l讨论l案例分析l小组作业（建立异议仓库）l明确异议的成因和应对方法l建立异议仓库，可作为学员参考，实践在工作中。3：20-3：30小休息3：30-4：00l说服的技巧l说服的步骤

7、l深挖——中和——放大——缩小l讲解l案例分析l掌握说服的思路和方法。4：00-5：00l综合演练设置沟通情景，选择参加人员分别甲方、乙方及观察员，演练技巧的应用。顾问点评。l讲解l角色扮演l点评l引导各位学员积极思索，在实际工作中练习和运用。第三天：营业团队分析与指导9：00-9：15前2天内容回顾l倾听、表达和提问；DA、PA、异议和价格。l讲解9：15-10：30案例研究：管理营业团队l辨别和衡量营业绩效的因素；l将诸因素分类，确定对每一种因素的应对方法；l典型案例分析l小组讨论l讲解掌握分析技巧，以界定、衡量、影响业绩的主要因素。10：30-10：45休息

8、10：45