商場營業員心得體會.doc

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1、商場營業員心得體會銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面總結一下在銷售時應該註意的幾個方面：1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如r您好"！"歡迎光臨"。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客,當有顧客步行於珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客

2、對你櫃臺的註意，如做出拿放大鏡觀察鉛石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你櫃臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。2、適時地接待顧客當顧客走向你的櫃臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節櫃臺並註意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕瞭面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾

3、的信同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃臺，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鉛石首飾時，首先應描述鉛石的切工，而且要用手不停地擺動鮎飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察銷石，並且會問什麼是〃比利時切工"，什麼是〃火"…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要隻是局限在自己的描述中，這樣容易

4、產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，管業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鮎戒去上班，總是希望引起同事們的註意。當別人看到這枚釧戒後，她便會把所知道的有關鈴石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉛石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道：滿意的顧客是最好的廣告"‘；影響力最強的廣告是其周圍的人"。但如果你不管顧客是否願

5、意聽,不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鮎石品由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉛石時要求產地是南非的，且淨度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉛時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走）,隨後再告訴消費者實際上鈴石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產量大，並非所有鉛石都好，而且世界上大部分鉛石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉛石均來自戴比爾斯。對於鉛石

6、的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鉛石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把淨度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉛石分級原則和條件以及價格比說服顧客。