商务谈判邢婉笛,张玉红,秦文芳,陈君晓.doc

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1、大众汽车（甲方）邢婉笛（市场总监）张玉红（广告部主管，财务经理）盛美广吿公司（乙方）秦文芳（总经理）陈君晓（客户总监，技术总监）谈判内容;大众汽车公司就价格进行谈判。（甲方）邀请盛美广告公司（乙方）为汽车打广告，首先谈乙方的广告方案，其次1开场白2简要阐述推广方案。3剖析乙方公司水平4价格谈判5交稿吋间与二、剧木对白：（开场前）大众汽车人员正对门就坐盛美广告公司人员向谈判桌走來，大众汽车人员起立。双方面带微笑问候：“您好”。相互介绍后握手就座。（开场）第一部分，赞美式开场，活跃气氛。谈判基调——气氛和睦，双方微笑和气。总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也像天气一

2、样“顺风顺水”！市场总监：就是，这样当然好啊！客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不得马上去买，相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐?摹？市场总监：非常感谢你们的厚爱！我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。第二部分：简要阐述推广方案。谈判基调——总经理自信、大方的介绍，甲方严肃，怀疑态度。广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。市场总监：你大概的说一下

3、吧。技术总监：述是由我来给大家具体解说一下吧！贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘?肮底橇醯禄«敬裕厝换嵋鹉勘昨训那苛夜刈i?广告主管：刘德华的形象确实符合我们产品定位，但是这样会提高我们的产品费用啊？总经理：您说的很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，没有冋报的”道理，采用明星代言，不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度看，利润也是相当可观的。第三部分（怀疑公司水平）谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解，贵公司刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。客户总

4、监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天來的技术总监就是拥有多年的工作经丿力的，而且还拿到国家级的证书。（此吋，技术总监起立，向大家微笑示意一下）？？广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司的业务，你们真的能做好吗？客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水?健？技术总监：是的，这个我们已经考虑到了，而且这个项目公司决定交给我负责，一定会遵循贵公司的最大利益进行的，具体方案我们可以在签订合？嫌餐

5、桃秽？第四部分：（价格谈判）谈判基调——甲方持否定、怀疑态度；乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，总理红脸缓和气愤，获得对方认同。市场总监：关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能介绍，15%的比例实在太高了。总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。财务经理：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出2000多万的广告总费用，而你们至少会收取300多万的服务费啊，这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。客户总监:10%?怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的。总经

6、理：请贵公司再期酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。财务经理：但是我们也要考虑自身利益，至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。市场总监：那我们让一步，11%,但是你们必须在30天之内交稿！第五部分（交稿时间与价格谈判）谈判基调——甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮口脸，总经理以诚意动人。客户总监:11%还是太低了吧，何况30天之内根木不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿意做。总经理：主管，你也是做广告出身的，你应该理解我们的难处，30天是不可能完

7、成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。总经理：既然这样，你看这样行不，我们折屮，13%的服务费，第40天交稿。市场总监：我们知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。总经理：坦白的说，我们希望与贵公司建立长期的合作关系，我想贵公司也不希望经常换广告公司吧，因为新的公司要屁很多时间來熟悉产品，是?焕诠嫌境疋诜（17）沟摹？第六部分（达成协议）市场总监：确实是，那就这样吧，希瑕我们合作愉快!总经理：那