片区经理综合技能提升.doc

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1、片区经理综合技能提升课程背景：随着全业务运营时代的到来，3家运营商对市场的竞争越发显得激烈，特别是最一线的区域市场，3家运营商都在最一线市场通过设置团队进行区域市场运营、发展用户、争夺渠道资源、开展营销活动等。在中国移动片区化营销精细化管理的大势下，各地纷纷实现片区化管理，实现客户属地化和精细化服务，片区经理岗位应运而生。目前，受限于时间和人员数量的限制，片区经理很多是从其他岗位抽调上来，管理者思维的转变、管理技能的提升、营销技能提升、区域市场经营理念、区域市场运作能力、片区内自营厅的管理、社会代办区域的管理和集团客户的管理和服务均是需要提升的领域。片区管理思维建立和工作模式转型：新

2、形势下，片区经理需要从原来的员工到基层管理者角色的转变，从原来的营销能手转变成为片区市场经营、渠道管理、集团客户维系的综合能手区域市场商业机会挖掘及开拓：片区经理需要掌握自己片区市场的信息，对一些市场信息需要进行分析，并能够有效的发掘商业机会，组织相关的营销活动。同时需要能够对片区市场经营情况进行很好的分析。渠道商的发展和维系：片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，并通过多发展渠道来提升市场份额深入挖掘中小集团客户需求，发展和维护好集团客户：通过““三进四扫”对中小集团的信息进行收集，并挖掘潜在的通信需求，推荐适合的通信产品；另一方面对乡镇及

3、城区片区内的中小集团进行关系维护，提供感动式服务，保有存量客户。有效营销技巧：如何与客户建立信任、通俗易懂的推介产品、有效的应对客户的拒绝，这些都需要一些营销技巧的提升，以及片区经理需要辅导渠道人员营销技能提升，辅导营销人员将复杂的产品介绍简单化、通俗化、利益化、案例化来实现营销的成功率的提升。基于以上的理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出《片区经理综合技能提升培训》课程.科学管理合理组织，不断深化“双基”建设，狠抓安全技术教育培训工作，全面落实“手指口述安全确认操作、岗位描述”安全管理规范，提高全员安全责任意识和整体操作技能。课程时间：2天，6小时/天授课对象：片区经

4、理（网格经理，社区经理，中小企业经理，社区经理）课程大纲：第一讲：行业背景一、全业务竞争形势分析及片区化管理模式介绍1、3家运营商三足鼎立时代2、运营商之间3G业务的惨烈竞争图片分享3、通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代4、全业务竞争时代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？二、全国实施片区化管理模式的背景分析结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有三、中国移动全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；四、重庆移动片区化管理模式重点介绍1、

5、属地化管理2、片区化营销3、网格化服务第二讲：角色认知一、片区经理自身定位及角色认知1、片区经理角色定位：片区市场经营者，既是一个管理者，也是一个营销者2、片区经理“三管理两员”定位：管理者（市场管理、渠道管理、营销管理）和营销者（直销员、营销辅导员）第三讲：团队建设一、阳光团队氛围建立二、团队成员沟通1、员工特性及需求了解科学管理合理组织，不断深化“双基”建设，狠抓安全技术教育培训工作，全面落实“手指口述安全确认操作、岗位描述”安全管理规范，提高全员安全责任意识和整体操作技能。2、信任3、帮助员工成长三、团队成员激励1、人生没有第三个选择2、工作不是拿来感觉的，是拿来行动的心态分享

6、：任何工作都需要“以结果为导向而非以任务为导向”第四讲：优秀模型一、优秀片区经理模型1、业务知识2、成功理念3、工作技能4、健康体魄5、良好人脉6、人格魅力案例：某片区人员从“营销员”走向“优秀的市场经营者”的转变之路二、区域市场商业机会挖掘片区市场资源盘点1、市场信息2、自然资源3、合作渠道资源4、自办渠道资源5、小集团客户资源6、竞争对手资源结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动第五讲：细分市场，深挖客户一、通信行业十大细分市场介绍及分析二、市场中移动客户的5种类型1、忠诚客户2、感知好客户3、被锁定客户科学管理合理组织，不断深化“双基”建设，狠抓安全技术教育培训工作，全面

7、落实“手指口述安全确认操作、岗位描述”安全管理规范，提高全员安全责任意识和整体操作技能。4、跳蚤客户5、需求在改变客户三、信息产品需求对接工具四、商业机会发掘1、为渠道找客户2、为业务找渠道3、寻找准渠道，并广泛接触案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道4、村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）5、