万科青岛楼盘销售现场流程总结.doc

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1、万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结一、现场销售基本流程流程一：接听电话1、共性：（1） 接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动"您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。（2）有判断客户类型的举动：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？（3） 在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（4） 在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括：认知途径等。（5） 在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的

2、举动。2、差异性：（1）城阳：魅力之城(销售代理公司：新联康)接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动（2）城阳:城市花园（销售代理公司：新联康）接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（3）大山:金色城品（销售代理公司：思源）接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（4）蓝山、万科城均未致电流程二：迎接客户1、共性：（1） 所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时

3、，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。（2） 通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。2、差异性：（1）城市花园（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，半天才有人主动上前接待（3）金色城品：（销售代理公司：思源）进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡（5）万科

4、城：（销售代理公司：思源）进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。流程三：产品介绍1、共性：（1） 能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）（3）讲解过程中，态度基本良好2、差异性：（1）城市花园（销售代理公司：新联康）讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）（2）魅力

5、之城（销售代理公司：新联康）置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致（3）金色城品：（销售代理公司：思源）置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。（5）万科城：（销售代理公司：思源）置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解流程四：购买需求的洽谈过程1、共性：（1） 基本上能够主动倒茶寒暄，引导客户在销售前

6、入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2） 在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作试探性推荐介绍的举动。（3） 根据客户所喜欢的单元、房型，有在肯定的基础上，作更详尽的说明这一举动。（4） 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5） 适时制造现场气氛，强化购买欲望。（6） 均没有进行逼定的举动。只是一味的分析与强化购买气氛（7）非常注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率2、差异性：（1）城市花园（销售代理公司：新联康）讲解不耐烦，一直在做试探的举动，无后续房型等的详细讲解。有针对客户疑惑进行解答的举动

7、。但并无就此延伸、展开话题。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解（3）金色城品：（销售代理公司：思源）置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强

8、调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。整个沟通过程十分别扭，感受置业顾问一直在俯视客户。（5）万科城：（销售代理公司：思源）置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲