楼盘销售基本流程

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1、楼盘销售基本流程楼盘销售其步骤包括三大部分:(一)楼盘销售前准备工作(二)楼盘销售中销售过程(三)楼盘销售后售后服务熟悉销售讲,树立销售信心一前期准备工作前期准备工作熟悉现场特点,遵守现场管理销售资料和工具的准备(一.)站姿迎客接待规范引客引客到洽谈台介绍外围情况(二).介绍楼盘概况样板房示范单位楼盘基本介绍模型介绍二销售中销售过程实地介绍洽谈计价谈判过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交(三).成交过程写认购书营造成交气氛跟进已购客户临订金补足定金跟进已购客户(四)来客、来电登记方式(五)签约三售后服

2、务一.前期准备工作1.以良好的形象和服务态度客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；1.深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确认销售信心；2.熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；3.销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；4.必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二．接待规范

3、两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。三．介绍楼盘概况1．模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水

4、、上茶。2．基本要素介绍小区占地规模、层高、绿率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位询问客人要求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。1．参观样板房、示范单位（1）样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。（2）示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。2．楼盘实地介绍（小区实景）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。重点是眼见为实，推介优点，结合

5、现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。要注意工地现场的安全性四．洽谈、计价过程1．带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。2．根据客人需求，重点推介一到二个单元。3．推荐付款方式。4．用《置业计价表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。5．大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。6．关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这

6、个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。五．成交过程1．当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？“边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补”一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手全场致以热烈掌声，然后大声对销控报备已售出的单元号。2．当客人

7、要再考虑时，可利用：（1）展销会优惠折扣（2）展销时间性（3）好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。3．交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。4．收取临时订金及足定所引起的工作表如下：洽谈改销控表资料登记通知发展商销控登记资料登记复印收条交公司归档复印客户身份证出具收条出具收据收足订金发展商收款人收取临时订金发展商收款人收临订签认购书交一联或复印一联回公司销控登记表挞临订书机出具挞定通知书给发展商签名收回收条签认购书一联复印一联回公司存档出具收据72小时内

8、补足订金销控表登记交首期楼款挞足订换单位，改名、加名或减名签署商品房预售合同通知销售负责人通知销售负责人出具变更单元申请书给销售负责人开具收据客户登记本出具身份变更确认书给销售负责人复印收据交公司归档改销控表出具成价变更确认书给销售负责人出具更改室内装修/间隔申请书给发展商出具更改付款方式申请书给销售负责人客户登记表改销控表交二期从新签订、取消认购书客户登记表满30%首期客户登记本交银行办（律师行）申办按揭手续七．签约过程（1