万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结

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1、万科青岛楼盘销售现场流程及售楼处功能性分区总结主讲人：付惠玲青岛浩华地产研究院培训部一、现场销售基本流程流程一：接听电话1、共性：（1）接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动“您好！万科XXXX楼盘请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。（2）有判断客户类型的举动：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？（3）在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（4）在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括：认知途径等。（5）在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举

2、动流程一：接听电话2、差异性：（1）城阳：魅力之城(销售代理公司：新联康)接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动（2）城阳:城市花园（销售代理公司：新联康）接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（3）大山:金色城品（销售代理公司：思源）接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（4）蓝山、万科城均未致电流程一：接听电话3、解决方案要点一：铃响3声以内必须接听（如果前台没人，置业顾问应该跑步至

3、前台；要点二：使用专业服务用语，并面带微笑：您好！XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（拿起电话，主动首先使用服务用语）要点三：通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点，对一些不是特别清楚的地方，可适当简单重复一遍予以确认。要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀请客户到现场访问要点六：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间)流程一：接听电话4、注意事项不能出现回答问题没有耐心的情况对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道。而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电。接听客户

4、来电不应超过二分钟,应尽量引导来访详细介绍.接听客户来电时不能将电话转给他人接听。电话咨询流程图电话接通问候语：您好！Xxxx楼盘，请问有什么可以帮到您的？判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？客户说明来电原因标准介绍词（各案场自定）针对客户提出问题，作出特定回答（介绍词各案场待定）首次拨打非首次拨打询问客户还有什么不清楚的，并且给予回答邀请客户到现场访问，并留下联系方法结束电话客户跟踪/回访来电后的客户跟进/回访客户来电后当天，以短消息的形式感谢客户来电，并再次邀请客户来现场访问。短消息样本：X先生/小姐您好，我是浩华xxxx置业顾问x

5、x，很高兴接听您的来电，我们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有任何疑问，随时欢迎拨打我们的售楼热线xxxxxxxx，愿您在我们项目找到你最满意的“家”。对于有来现场访问意向但没有确定具体时间的客户，在来电后第二天通过电话方式再次约请客户来现场。对于初步约定来访时间的客户，在离约定来访时间前一天，给客户电话，确认来访时间。并安排接待计划。流程二：迎接客户1、共性：（1）所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。（2）通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与

6、介绍。流程二：迎接客户2、差异性：（1）城市花园（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，半天才有人主动上前接待（3）金色城品：（销售代理公司：思源）进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡（5）万科城：（销售代理公司：思源）进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。流程二：迎接客户3、解决方案客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。客户等待时间不超过1分

7、钟应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。应仪表端庄、态度亲切、诚信、友善热情、细心、周到、提供产品资料流程三：产品介绍1、共性：（1） 能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能等）（3）讲解过程中，态度基本良好流程三：产品介绍2、差异性：（1）城市花园（销售代理公司：新联康）讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（

8、建议去魅力