如何成为一名成功的医药代理商.docx

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1、《如何成为一名成功的医药代理商》内容简介第一单元：区域代理商的角色定位与职责一、区域代理商的角色定位：（一）医药企业的终端代言人（二）团队领航者（三）培训师（四）关系协调人二、区域代理商的业务职责：第二单元：代理商成功的关键因素：从超级业务员到大代理商的成功过度的必由之路：一、选对产品（一）如何选择代理产品？（二）选择代理产品的途径和方法？二、选对供货合作伙伴（一）产品梯队如何（二）供货商的基本情况。（三）考察厂家四个保障：（四）彼此间可成为战略合作者（五）是否为代理商提供各类培训和指导三、树立市场的新概念四、人脉关系的建立五、区域管理的能力

2、（一）提高自己的管理技能（二）塑造自己的团队领导能力（三）培养区域代理商的业务技能（四）发展人力资源能力第三单元：区域代理商作好区域管理的原则与细节一、产品管理（一）产品平衡分配（二）费用优先度（三）推荐优先度（四）产品生命周期管理（五）制定区域市场策略二、个人、工作时间管理（一）个人时间管理（二）工作时间管理三、客户管理与维护（一）目标医院/药店分类法（二）艾宾豪斯记忆曲线（三）机构客户潜力分析（四）复式单体客户分类系统（五）客户拜访优先顺序及拜访策略（六）客户维护四、费用管理（一）费用管理原则（二）费用具体控制措施：五、竞争产品管理（一）

3、谁是主要竞争对手？（二）竞争销售代表分析：六、数据管理（一）销售数据管理：（二）财务数据管理：（三）市场渗透数据管理：七、冲突管理八、人力资源管理（一）人员招聘与甄选（二）销售模式与薪酬奖惩设计（三）绩效评估（四）培训成长计划（五）离职管理第四单元：销售跟进与监控一、协同拜访与跟进监控的好处二、上下级如何做好协同拜访三、协同拜访的种类四、协同拜访的程序五、协同拜访的时间安排的原则六、销售跟进与监控中的评估内容七、追踪的形态及标准八、销售跟进不能坚持到底的原因九、销售跟进监控抗拒的原因十、让代表配合销售跟进的建议十一、销售跟进监控管理工具第五单

4、元：团队建设与团队激励一、你需要什么样的团队二、提升团队凝聚力的方法三、如何达成团队共识四、团队士气低落的因素五、提高士气的方法六、留住优秀团队成员的技巧