浅谈服装促销决策.doc

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1、浅谈服装促销决策江苏省苏州职业教育中心校王燕玲随着商品经济的不断发展，市场供求、竞争情况更为复杂多变，生产者与消费者之间的信息沟通对于企业的发展日益显示重要的作用。一方面生产者要进行市场营销研究，搜集消费者需求和爱好的信息；另一方面，生产者也必须不断地向消费者传递信息，影响他们的购买行为，有效地扩大产品销售。因此促销便成为市场营销的重要组成部分，促销决策也成为企业营销决策的重要内容。 促销为行销策略的一环，随着竞争的加速与消费者的预期心理，促销在服装店的经营要素中占有举足轻重的地位。如何使促销的手段做到“以人为本”，如何兼顾促销的创意及消费者利益的双效合一

2、，成为现在及未来服装专卖店所要解决的问题。第一、促销概述促销是指通过一定的方式将产品或服务的信息传递给消费者，帮助他们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，促进他们了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的最大特征在于，它是战术性而非战略性的营销工具，促销的关键因素是短程激烈，并期望它成为导致消费者购买行为的直接诱因。促销的方式有四种：广告、人员推销、营业广告和公共关系。如图所示:6促销方式非人员促销人员促销营业推广公共关系人员推销广告促销组合决策就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及

3、其在各种促销方式之间的分配。第一、促销的重要作用对中间商而言，促销有利于销售利润的提高，对消费者而言，促销使其切实受益，提高了顾客的满意度。概括地说，促销在企业市场营销活动中的重要作用主要表现在以下几个方面：1、加速新产品进入市场的进程。当某种新产品刚刚进入市场时，消费者对其性能、功效等不太了解，这时可采用免费试用或折价券等方式鼓励顾客初次购买，缩短产品进入市场的进程。2、鼓励消费者重复购买。如果试用者对产品满意，就可鼓励消费者重复购买。例如折价券、赠品印花等促销手段，可使消费者获得折价优惠或集点赠送，进而形成购买习惯。3、增加消费量，提高销售额。适当的促

4、销活动，常会增加消费者的兴趣，增加销售量。例如某儿童饮料公司在2001年推出的夏令营大型促销活动，极大地激发了小朋友地兴趣，从而增加了消费量，加上其他因素，使其品牌的奶饮料在当年的销售额超过上亿人民币。64、有效地打击竞争对手的促销活动。当竞争对手大规模地发起促销活动时，企业如不及时采取有效的促销措施，那就有可能丧失已有的市场份额。因而促销也可以作为一种防御性的营销策略，用于抵制竞争对手的侵犯，保持自己的市场占有率。5、带动相关产品的销售。6、传递信息通过促销，企业将产品的信息及时传递给消费者，可以引起他们对企业和产品的注意和兴趣。7、激发购买欲望通过行之

5、有效的促销活动，可以激发潜在消费者的购买欲望，引发他们的购买行为。诱导、激发并创造需求。8、树立美好形象通过促销活动，宣传企业的经营思想、产品特点以及企业能为用户带来的特殊利益，为企业和企业的产品树立美好的形象。9、巩固市场地位通过促销可使企业及产品在激烈的市场竞争中被更多的消费者熟悉和信任，成为本企业产品的忠实购买者，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场竞争地位。第一、选择各种促销方式及其特点广告、人员推销、营业广告和公共关系这四种促销方式各有长处和不足。因此，在实际应用中，企业往往不是单独使用某一种促销方式，而是将四种方式有机地结合起来交叉运用，以

6、使促销组合更为经济有效。各种促销方式及其特点如下。1．广告企业通过支付费用的形式，有计划地利用广告媒体向目标市场顾客提供企业产品的一种非人员推销活动，以诱发顾客购买欲望，从而达到促进产品销售的目的。广告媒体的种类很多，主要有报纸、电视、广播、杂志、户外广告、直接邮寄等，主要广告媒体具有如下特点。（1）报纸:报纸广告的主要优点是：发行量大，覆盖面广，迅速及时，可信度高，制作简单，成本较低等。主要缺点是：报纸有效期短，内容繁杂，广告不醒目，另外多数报纸不能表现彩色画面，印刷质量较低。（2）电视：电视广告的主要优点是：视听结合，艺术效果突出。传播迅速及时，收视率

7、高，覆盖面广，表现形式多样，能吸引观众的注意力。主要缺点是：成本高，播放时间短，观众的选择性，灵活性差。（3）广播：广播广告的主要优点是：传播速度快，传播面广，方式灵活多样，制作简便，成本较低。它的主要缺点是：没有视觉上的刺激，电波稍纵即逝，不便记忆，色彩款式复杂的产品不易被表达清楚。6（4）杂志：杂志广告的主要优点是宣传目标明确，针对性强，杂志的读者稳定，阅读时间长，便于保存查阅，可信度高。主要缺点就是，成本较高，出版时间长，灵活性差，覆盖率低等。2．人员推销人员推销就是企业派专职或兼职的推销人员，亲自向可能购买者进行产品推销。人员推销虽是一种比较古老的

8、促销方式，但在现代营销理念的指导下，其作用不仅仅是推销产品，而是要