浅谈服装的折扣促销

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1、浅谈折扣促销从事服装业的人都知道，服装终端专卖店关于促销一直是个争议不断的话题。有人说，任何形式的促销对品牌都是一种伤害，所以从不进行任何形式的促销；也有人说，在不同的时期适时地进行一些相关的促销活动，有助于提升品牌的知名度及促进销售目标的达成，所以经常性地针对竞争对手推出促销活动。当我们走在大街上，令我们双眼应接不暇的除了当下各式各样琳琅满目的商品之外，一定少不了各式各样的促销海报。面对如此纷繁的商品促销广告，许多人都会有这样的感受：“促销来，促销去，就这么几套老花样，不是幸运抽奖，就是刮刮卡

2、，要不就只剩下打折或返奖了。”刚开始从事营销策划工作之时，我也是如此想，所以刚开始设计促销方案之时，我一直试图在思路方向或形式上力求与众不同，希望自己能设计出一种产生轰动效应的方案。有一次，为了推广一个新系列的产品，我和几个同事研究了好几天，终于让我们设计出了一种从折扣到最终幸运大奖六个递进步骤相依存并被我们称之为“六连环”方案，同时我们也相信这个方案在实施之后一定能获得空前的成功，我们为之都有点欣喜若狂了，只是没有表现出来罢了。因为在同类品牌当中，还没有人使用过这样方式，也没有谁设计如此一种方

3、式让消费者环环相扣地诱使她对新产品进行消费体验。当我们将方案先针对性地对几个重点客户进行执行步骤讲解时，令我们没有意料到的情况发生了。因为这个讲解过程是在我们边讲解客户边提问的过程中进行的，所以客户会就中间环节所存在的疑问点向我们咨询具体的执行细节。令我们未曾意料到的是对客户就两个小时讲解下来，不但客户迷了，甚至连我们自己都不明白这个方案最终要干什么，最终方案作废，经由客户建议修改后另行设计了一套简单的方案执行。通过这样一个过程让我明白了一个道理，力求与众不同未必就真的能高人一筹，一个空白机遇存

4、在的地方，也许她可能是一块很大的蛋糕，同样也可能是一处很大的陷井，同时，简单的也许就是最有效的。尽管此促销方案的设计原理很不错，因为基于口碑相传的效应胜过任何宣传，但最终不能采用的原因是，一个促销活动的方式过于复杂的话，是很不具备真实的可操作性能，被动的消费者不会花费太多的时间和精力浪费在过于复杂的促销活动中的。但在和许多终端客户沟通的过程中，我发现依然有许多人仍存在和我当初一样的误区，为了设计一次促销活动的方案，不断地往已有的促销执行步骤中增加新的内容，令本来很简单有效的一次促销，最终变得极其

5、复杂，更有甚者，平时感觉这类促销很简单，可一到自用之时却不知从何处下手了。其实，促销是有“套路”可循的。所谓“套路”，就是已证明属于成熟并成功的模式，是已经前人无数次验证具有合理性及可操作性的方式与方法，也就是我们经常见到的所谓的“俗套”之物。总体来说，服装促销常用的“套路”有：折扣、买赠、现金回馈、凭证优惠、试穿、联合促销、抽奖、积分、折现等。这次我们主要跟大家探讨历来都颇具争议的折扣套路促销方法。所谓“折扣”是指厂商通过降低产品的销售价，以优惠消费者的方式促进销售。许多人认为折扣促销方式可提

6、升消费者对品牌的关注度，在促进终端店铺的业绩方面极其有效，它对短期销售量的提高有极其明显的促进作用，具有立竿见影的效果，常被厂家和终端店铺所采用。也有人认为，“折扣”促销方式对品牌具有莫大的杀伤力，对企业和终端店铺的利润及长远发展可能造成负面影响。对于不同的观点，也许是因为各人的经验不同，我们先观察平常经营过程中经常出现的一些关于“折扣”的案例。服装店铺经常出现的“折扣”促销方式：A：平时按店铺内品牌的商标吊牌标价按9.5至6折不等进行新消费者初次体验消费，而在节日或厂家统一要求下进行更低折扣的

7、消费让让利活动。B:平时根据不同款式的购进价不同，在店铺内进行店铺内部行为的明码标价方式，一般平时为购进价的1.8至2.6系数，而促销期间会按低于原系数进行明码实价销售。C：有些店铺会进行一目了然的“折扣”方式，如“原价XXX,现价XXX”“九折优惠”“八折特价”“全场一律XXX元”等，让消费者一目了然的知道商品究竟便宜了多少。D:与买赠促销方式相同的一种“买XX送XX”,如“买一送一”“满100送100”等，尤如直接告诉了消费者现在是五五折、六六折等。E:还有一类是套餐式的折扣，如在本店一次性

8、消费满XX元加XX元即可再任选店内任一商品等。F:动态折扣一般使用比较少，因为此方式一般要配一定的前期宣传才能将效果最大化，即“第一天9折”“第二天8折”“第三天X折”“第X天X折”等。仔细留意在折扣期间进店消费的顾客，我们不难发现，“直接折扣”最容易引起消费者的注意力，也是最能有效促进消费者购买的一种方式，而且，大多数消费者的关注点都较集中在折价之后的售点上。仔细观察的同时也会发现，折价销售并非灵丹妙药，同类产品中一般知名度较高的产品，在开展折扣促销时，其效果要明显好得多，对其吸引力更大。正如