导购人员培训守则.doc

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1、观念------改变销售是练出来的成功需要改变：获取成功的过程就是不断改变自我的过程。改变很容易，只有我愿意。销售能力的三种层次：1，不知道有效技巧。2，知道但做不到。3，融会贯通的做。业绩不好的两大原因：1.状态不够。2.缺乏技巧。成功有方法，失败有原因。销售是信心的传递，是情绪的转移。状态觉定50%的业绩，状态=感染力。两种表现：没精打采，目无表情;精神呆滞，反映迟钝；语气冷漠，借米还糠；精神忧郁，象个难民；活力充沛，精力旺盛；眼睛说话，面部传情；快乐自信，魅力四射；行动有力，热情真诚；多数人在销售过程中犯那些致命错误：消极被动不快乐没有感染力不懂得信任感的重要性聊轻松话题一开

2、始就谈价格介绍产品时没有突出重点讲出卖点不懂得让顾客看到短处的好处讲话没有条理思路不清晰不懂得特别强调自己的优势不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客做见证不懂得有效打消顾客的疑虑轻易向顾客做出让步看不懂成交机会缺少成交技巧家具销售的五大基本步骤：拉近距离建立信任感了解顾客需求产品介绍塑造产品价值解出抗拒打消疑虑快速成交10%的理论+90%的实战想到知道做到做好信任感没有信任感就没有销售推销产品前就是推销自己推销自己就是让顾客接受信任相信自己推销自己就是和顾客交朋友30秒推销自己的五个方法：1.把顾客当朋友的心态2.顾客不是上帝是朋友上帝喜欢天使我就是天使3.真诚友好状态好4.发自内

3、心的笑容和亲和力开始要与顾客聊简单轻松的话题：你以前看过我们的家具吗你好像上月来过对吗你听说过我们品牌的家具没有今天你一个人过来吗出来看家具也很累的吧没有和家人一起出来吗30秒让顾客喜欢你接受你并感觉愉快5.正确的赞美顾客哇你看起来很有精神你看起来气色很好哦我很喜欢听你讲话我感觉你很亲切我真羡慕你的好房子跟你讲话可以学习很多东西看得出您对@@方面很专业认同客户：你说的很有道理我认同你的观点我理解你的感受如果我是你一开始也会怎么想谢谢你的建议我们会记下来的做顾客的家具顾问：教顾客选家具要注意哪些方面风格环保教顾客怎样判断家具的质量教顾客如何使用维护家具顾客不懂我就教要有与家具有关的产

4、品装修方面的专业知识了解顾客的想法：法则：最有效的销售是针对顾客需求的销售。什么产品你想了解那方面的产品怎样的产品你想要怎样的产品多少钱的产品你想买的家具预算多少的合适搬家.产品介绍的好处和原则：1.必.须清楚每一款产品的主要卖点2.每一款产品的流程款式板材做工漆水3.一定要特别强调自己的优势4.让顾客跟着自己的思路走你要清楚产品的卖点要懂得语言的表达技巧5.特点+好处F&B法则6.对顾客进行确认在详细介绍7.尽量不要一开始就谈价格顾客问价格时：没听见不理他转移他8.让顾客感觉到带给他的体验宜家的体验营销9.对比介绍法10．VBS推销术口头老客户见证讲故事信心相信顾客一定被自己说服

5、力相信自己的产品喜欢顾客生音饱满洪亮有活力加肢体动作顾客心理为什么会提出异议：1.顾客害怕买错2.每个顾客都会说价格太贵3.还没建立信任4.产品的价值还没有塑造出来如何处理顾客提出价格太贵：1．价格比较重要，我们后面在说。2．先看看产品是不是适合你。3．（先来个灿烂的微笑）先生，为什么您会觉得我们的家具贵呢？正是因为我们的产品比其他的品牌贵，所以好多喜欢品牌好服务的顾客最后都选择我们的产品。我相信当你仔细考虑之后，也会选择好的产品。4．先生，你想想，我们有时候为省一点钱而高兴，最后又因为省这点钱而后悔，对不。必定一分钱一分货嘛。＋.－.×.÷.推销术5．先生以我的经验和客户购买的口

6、碑我推荐这套给你。成交的秘诀在于相信顾客会买。成交的关键是敢于大胆成交成交等于要求成交的信号：1.顾客问送货期的时候2.问到售后服务政策的时候3.顾客的疑虑被打消之后4.顾客忧虑不绝时5.当顾客聊家常的时候6.顾客第三次回店时7.顾客带参谋时8.当顾客做出让步时成交方法：1.机会成交法你正赶上我们的活动期还有今天是最后一天等2.大胆成交法现在就定下来我帮你开单营造冲击氛围3.眼泪成交法4.富兰克林成交法当顾客有参谋，意见不统一，犹豫不绝时。学习≠改变改变自己==改造命运每一次小的改变，都是走向成功的一大步。天道酬勤。