终端导购教战守则

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1、拟建中的阜阳市中国XXXX国际服装城依托中国XX国际服装城，拟建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1--2年的开发建设，能达到正常运营期的中国XX.XX国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等500—1000家，预计年交易额实现68亿元人民币，每年实现税收8000—10000万元人民币，每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。终端导购教战守则导购员的职责在销售现场，

2、面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。1.站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1.1为顾客提供服务。1.2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客想念购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？①询问顾客对商品的

3、兴趣、爱好；②帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；③向顾客介绍产品的特点；④向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；⑤回答顾客对商品提出的疑问；⑥说服顾客下决心购买此种商品；⑦向顾客推荐别的商品和服务项目；⑧让顾客想念购买此种商品是一个明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。2.站在企业的角度，导购员的职责包括：2.1.宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客

4、不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2.2.产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。经济增长：在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，“十一五”期市GDP年均增长12%以上（现14%以上），2010年达到650亿元以上，人均GDP力争1000美元；财政收入达到80亿元；规模以上工业销售达到550亿以上；全社会固定资产投资年均长20%，五年累计1000亿

5、元；社会消费品销售额260亿元，年均增长20%，外贸进口总额2.5亿美元，年均增长15%；五年累计招商引资突破500亿元，力争达到600亿元第11页共12页拟建中的阜阳市中国XXXX国际服装城依托中国XX国际服装城，拟建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1--2年的开发建设，能达到正常运营期的中国XX.XX国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等500—1000家，预计年交易额实现68亿

6、元人民币，每年实现税收8000—10000万元人民币，每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。2.3.产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。2.4.收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳

7、的宣传和促销支持。④了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。2.5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：①传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。2.6.填写报表。完成日、周、月销售报表及

8、其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。2.7.其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。导购员的基本素质1.强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚