电信行业销售积分浅析.docx

《电信行业销售积分浅析.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、电信行业销售积分制浅析电信企业历来重视基层一线绩效考核制度建设，特别是从2008年电信行业重组以来，各电信企业根据市场变化的需要，进一步着手完善基层一线考核体系。由于历史原因，考核的牵头部门较多，用的最多的是KPI考核，考核指标多，范围广，有时还跨专业。导致一线员工压力大，管理矛盾日益突出，数据造假时有发生。为了打破传统销售一线的绩效考核体系，从2014年开始，各电信企业开始在销售一线引入积分制管理，以积分制代替传统的绩效考核体系。什么是积分制管理？积分管理就是用积分对人的销售能力和综合表现进行全方位的

2、量化考核，以积分来衡量销售人员的自我价值，积分与绩效进行完全挂钩，以此来调动销售人员的积极性，从而达到激励的作用，充分发挥销售人员的主观能动性与积极性。从电信企业实施积分制管理三年多来的情况分析，销售积分制的优点主要表现以下几个方面：一是积分标准明确，量化有依据。直接将销售一线员工贡献与绩效连接，销售积分越多，绩效就超高。打破了吃大锅饭的思想，在一线直接实现了多劳多得，少劳少得，不劳不得的绩效分配制度，在一定范围内提高了劳动生产率，体现了绩效分配制度的公开、公平、公证，从而根本上解决平均主义弊端。二是有

3、利于一线员工的优胜劣汰。适者生存是自然界的基本法则，优胜劣汰是市场经济的重要规律。电信行业的竞争日趋激烈，在此大4背景下，要使适者生存成为自然规律，而且也要成为电信企业员工生存发展的一条准则。员工的优胜劣汰一直是企业管理中的一个痛点，在销售积分制实施后，积分少的员工，绩效自然就少。如果积分长期得不到提升，自然会选择离职，从而体现适者生存、优胜劣汰的原则，既解决了企业管理中的难题，又可留住企业的优秀员工。三是员工价值的体现。从马斯洛需要层次理论来看，自我实现的需要是员工的精神追求，销售积分制管理正好满足了

4、员工的精神需要。员工努力工作不仅仅只是为了销售业绩，更重要的是实现自我价值，以成就感来满足自己的精神需求。销售一线员工的表现越好，他所得到的销售积分就会越多，绩效也会越高，体现他在公司的地位与价值，其本人的成就感也会随之越强。这种成就感给员工带来的快乐和喜悦，是金钱、物质待遇所不能比拟的，是员工的精神追求得到了满足，正是员工价值的体现。四是可以节约管理成本。目前各运营商都在销售前端、用户维系、流量经营等方面运用大数据分析，在销售积分制管理侧也实现大数据的运用，既可简化了积分实现的层次，又可确保积分数据的

5、准确性。从销售一线绩效考核实现的便捷性、可操作性、可量化性、可视性等内容来看，减少了人工干预的频次，结果运用快速有效，实现了管理目标的达成，一方面节约了人工成本，另一方面又节约了管理费用。五是员工容易接受。销售积分积分制的核心是标准统一，积分完全可视，员工随时可查询自己的积分，可以依据自身的优势最大程度4上提高销售积分，而公司又不需要重新制定制度或更改原有的销售流程。员工会感到更加人性化，也容易接受，推行起来基本不会有障碍，能迅速执行。销售积分制管理适应性强，运用起来很方便，但在实际运用过程中出现的新情

6、况、新问题需要引起我们的高度重视。一是积分结果的二八现象。销售积分制鼓励多劳多得，鼓励员工间绩效分配要拉开差距。但是从实际积分兑现的结果来看，一个营业厅或一个网格积分高的员工每个月变化不大，销售积分的大部分往往集中在那几个优秀的员工当中。积分结果的二八现象既不利于员工的内部团结，也不利于基层团队的建设。二是不利于基层员工队伍的稳定。销售积分制虽然能留住企业的优秀员工，但是电信行业必定是特殊的行业，与传统的行业差异性较大，对于新进的一线员工来说，掌握特定的技能，需要长时间的努力和培训。新员工获得积分相对来

7、老员工来说要困难的多，当连续几个月积分处于较低水平时，新员工可能会失去一定积极性，也会促使前期新员工产生离职倾向，最终走向离职，不利于基层员工队伍的稳定。这就是为什么销售积分制实施后，基层员工大进大进现象反而加剧了，进而出现了招工难的现象。4三是不利于存量用户的维系保有。电信行业新增市场已日趋于饱和，对老用户的维系保有显的尤为重要。面对激烈竞争的电信市场，为了获取新用户，电信企业在销售积分的设计上，新用户的销售积分一般比老用户要高，这样会导致销售员工把主要精力放在新增用户身上，而忽视了老用户，更为极端的

8、会产生自己员工洗自己用户的偏激行为。四是不利于企业文化的建设。企业文化建设应以人为本，销售积分制从短期来说，有利于提升企业的销售业绩，进而提高企业的市场占有率，同时也可以降低企业的管理成本。但销售积分不是全方位的积分，仅仅是一线员工绩效的体现，对于员工改变用工身份或员工升职是没有必然联系的，所以一线员工对企业没有认同感，不会认同企业的远大目标和企业愿景，即使是很优秀的员工，光靠销售积分也很难留住，反而使这些员工在拥有良好的销售技能后，很容易