电信行业家庭市场主要策略浅析

《电信行业家庭市场主要策略浅析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、电信行业家庭市场主要策略浅析电信运营商全业务运营以来，特别是2016年中国移动在宽带市场取得的优异成绩，对传统的家庭市场的发展开辟了新道路。同时，从今年10月1日起，将全面取消手机长途和漫游费，三大运营商还宣布了今年各自的提速降费工作计划。一是传统电信服务业的收入和利润的下滑，另一方面是互联网+家庭行业的快速发展，尤英突出的是中国移动的家庭宽带市场。从全球电信运营商的发展來看，不管是4G,还是即将到来的5G时代，在面临收入和利润增长缓慢的前提下，运营商都有重回争夺家庭市场的迹象。如何在家庭市场发展

2、取得优势,是各个运营商今后乃至以后长期需要考虑和重视的市场，在家庭市场发展方向上运营商应把控和重视以下几个方面的策略。一、家庭市场品牌策略目前，三家运营商都有了自己的完整的全业务品牌策略，其核心是品牌的维护与传播。在家庭市场品牌方面，中国电信长期以天翼宽带/电信光宽带为品牌策略，突出的是以快（上网速度快、服务响应快、稳定更畅快）开展宣传；中国移动以光宽带/极光宽带为品牌策略，突出的是以送（网速更快更稳定、和家庭让家庭充满爱）开展宣传；中国联通于2017年2月28日上午10:00召开新闻发布会，对外

3、造势发布“联通光宽带+”新品牌宣传，突岀“光宽带+岂止于快”，建立品牌差异化策略。如何让品牌在消费者心中生根，是家庭细分市场品牌策略中最重要的一个环节。二、家庭市场需求策略新型OTT应用迭代发展不断给运营商施加新的压力，已经从移动业务市场转向家庭市场，用户日趋饱和持续冲击行业增长新空间。传统的家庭市场主要以语音通话为主，逐步转化成以家庭流量为突破口,向着家庭娱乐，家庭教育，走向家庭支付、购物的新方向发展。特别是以直播、高清视频点播为主的影音生活，以在线游戏、体感游戏为主的娱乐生活，基于电视屏幕、手

4、机屏幕的视频通话等等，这些新业务展现了家庭市场的新需求，会随着互联网+的创新，逐步进入了家庭市场，并且会逐渐普及。欧美发达国家运营商现阶段在对远程医疗、家庭安防、智能家居、在线支付等一些新类型业务进行探索和尝试，随着用户需求的不断提升、技术和产业链的不断成熟，这些新业务也将会逐步在国内家庭市场推广和普及。在家庭市场需求策略方面，运营商要进行营销模式创新，深化家庭流量经营，可通过并购OTT业务，参股传统电视服务提供商，或收购互联网视频服务提供商，以满足家庭市场客户需求以及提前布局即将来到的新型家庭市

5、场。AT&T收购卫星电视运营商DirecTV,与Chernin联手收购YouTube重要内容提供商Fullscreen,已经取得较好的效果O三、家庭市场价格策略传统的电信市场的定价策略包括成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法等，如何实施有效的差异化家庭市场产品价格策略，三大运营商经过多年的价格战，价格一降就灵的策略，C经是穷途末路。如何运用互联网思维，打破传统的价格定价策略，还需要运营商去探索。价格策略一定要与家庭市场客户需求结合起来，从时间、空间、条件三维一体的进行分析，改变传统的套餐

6、设计模式，推出流量共享计费服务，探索后向付费机制，进行价格创新，制定以提升家庭市场客户体验为基础的价格体系（如后付费模式，无补贴家庭合约方式等），以满足不同层级消费者需求。四、家庭市场渠道策略传统运营商自有+社会渠道，直销+网格渠道的渠道策略，已经不能适应家庭市场的发展。随着互联网+渠道（B2C、020）的快速发展,家庭市场的渠道体制必将走向扁平化。运营商要通过与互联网公司、物联网企业、在线电视视频提供商合作，减少渠道层级，直接将家庭市场客户转化为渠道，渠道策略以建成与客户共享关系为标准，把客户变

7、成渠道。运营商在家庭渠道策略上创新速度的快速，将会直接影响到家庭市场的占有份额，并会在家庭市场起到主导作用。五、家庭市场价值经营策略价值经营近年来越来越被运营商所重视，家庭市场从传统的固话+宽带，到固移融合，再到智慧家庭、IPTV,都体现了运营商价值经营观念的转变，其目的是如何有效的捆绑客户，减少客户流失，提升客户价值。家庭市场价值经营既要以提高客户价值为基础，也要以提升企业经营效益为前提，不能盲冃一味的追求某一方面，顾此失彼。家庭市场价值经营策略应体现在三个方面，一是融合的业务应体现未来家庭市场

8、的发展方向；二是套餐的运用是一定体现差异化的策略;三是把提升家庭客户的满意度作为衡量家庭市场价值经营策略重要标准。总之，不论运营商在家庭市场采取怎样的策略，一定要以家庭用户的需求为出发点，并且考量用户需求量以及购买力，综合自身网络、技术、人员等因素，制定一套适合运营商发展的家庭市场策略。作者：雪原