透析工业品营销试题答案.docx

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1、单选题1.工业品营销的四大转变不包括（）√A由消费品营销体系转向工业品营销体系B由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向C由团队整体营销转向个体精英营销D由关系推销转向信任营销正确答案：C2.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（）√A人员、绩效和职位B目标、方法和利益C目标、考核和分配D目标、考核和利益正确答案：B3.工业品营销实际操作中常出现的误区是（）√A重视行业的领袖B营销前期准备充足C由业务代表单枪匹马出战D善于帮客户算账正确答案：C4.工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）√A团队中因

2、性格不同而导致的矛盾B团队成员因意见不和导致的矛盾C渠道商和公司的矛盾D团队成员因竞争而导致的矛盾正确答案：D5.工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（）√A倾听B批评C得体的服装仪表D专业的产品知识正确答案：B6.建立个体人格信任的方法不包括：（）√A学会吹牛和侃大山的本领B既有关系引导下发展交往关系C利用人际技能拉近人与人之间的信任D专业知识学习和专业技能培训正确答案：A7.服务策略有两个好处：一是()，二是()。（）√A减少营销费用、减少管理费用B减少管理费用、提高营销人员的工资C减少营销费用、提高营销费

3、用的有效率D减少管理费用、提高管理费用的利用率正确答案：C8.工业品营销的六大步骤不包括（）√A市场开发B客户开发C招聘营销人员D分类跟进正确答案：C9.工业品营销中赢得信任的根本大法是（）√ASIPNBAT法则CFABD四轮驱动正确答案：B10.快速找到客户标准的方法正确的是（）√A筛选公司最成功的客户的特征B与无法成交的客户建立信任C看到公司自身的不足D与客户建立信任体系正确答案：A11.拜访客户时要拟定的目标包括：（）√A销售目标和提成目标B销售目标和营销管理目标C销售目标和客户数量目标D营销管理目标和客户质

4、量目标正确答案：B12.SPIN中的“S”代表的是（）√A问题询问B状况询问C暗示询问D满足询问正确答案：B13.AT法则的作用不包括：（）√A梳理公司各种情景下的介绍B组织企业参观接待时的语言C指导企业营销人员的行为D完善产品的技术方法正确答案：D14.公司业务人员向公司领导要求政策、资源的最好武器是：（）×A区域市场开发计划月度表B项目跟踪反馈周报表C项目得失分析表D客户动态分类表正确答案：C15.SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需

5、求并将其培育成明确的需求。（）√A告知形式B回答形式C访问形式D问题形式正确答案：D