谈判开始阶段的注意要点.doc

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1、谈判开始阶段的注意要点节选自《双赢谈判》多媒体课程包,讲师刘凡先生【本讲重点】如何判别谈判气氛怎样解读对方的身体语言怎样提出建议怎样回应对方的提议如何判别谈判气氛1.仔细考虑开场白，营造积极基调　　在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。2.预

2、测气氛　　到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神　　身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言1.解读身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离

3、开、有急事　　总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 　　上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。 2.对症下药　

4、　通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？表5-1 身体语言及其对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定　　值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综

5、合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议1.怎样提出我们的建议　　如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过谈判慢慢下调

6、，这样就会为谈判营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出建议时，要注意以下几方面的内容：提出建议时应注意：◆尽量客观◆给谈判双方留有余地，不要显得太聪明◆选择时机◆注意措辞◆尽量客观。提出建议时，一定要避免提出自己的主观想法。◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。不要说诸如“你不这么做，我们就走人”的话。提议也不要显得太聪明，不要自以为是，因为谈判对手不愿意跟特别精明、斤斤计较的人打交道。◆提出建议时，选择时机特别重要。如果不得不先提出提议，也要在谈判的整个气氛非常融洽的时候提出。◆注意措辞。简洁地概

7、述你的提议，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2.谈判中要注意的问题谈判中应该做的：◆仔细倾听对方的谈话◆在提议中留有充分余地◆坦然自若地拒绝第一个提义◆有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”◆试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”谈判中不应该做的：◆在谈判早期不要作太多的让步◆开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台◆不要说“绝不”◆不要只用“可以”和“不可以”来回答问题◆不要让对方看起来很愚蠢 【案例】一家大的合资企业要购买一套计算机设备和管理系统，双方人员在

8、见面之后就展开了谈判。谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱。当被告知购买这一设备需要500万元时，总经理认为太贵。这时候谈判人员中的一名业务员迫不及待地说：“如果是300万元，您觉得贵吗？”谈判刚开始，业务员就主动把价格从500万元降到300万元，导致谈判对手觉得价格的水分太大，最后虽然双方还是建立了合作关系，但是计算机设备和管理系统供应商获得的利润非常低。所以在谈判早期不能做太多