商务谈判谈判要点

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1、司马迁李陵事件：利，每个人都是一个利益点谈判概念（为什么需要概念）：通过协商（谈判+沟通）协调彼此关系（朝美关系）满足各自需要（分桔子/双赢）争取达到一致意见的行为和过程事情利益化利益＝利＋名（物质/金钱/地位＋精神/赞美）赞美：拍马屁（PMP），P商明拍马屁（MPMP）：王总，你的企业搞得好好呀。暗拍马屁（APMP）：…那后来呢？主持人一般的技巧：王总，做了那么多年的企业，请问，一路走来，您都有哪些经验和心得，能说出来和我们观众分享一下吗？/天下第一拍凤凰卫视：傻根（王宝强），你当初去少林寺的时候，你害怕吗？你那么瘦小，能练成吗？好汉不提当

2、年勇？天下第二拍：李总，世道很艰难，生意很难做，不过你在这个行业里面算是做得比较不错的了，不知道你对未来有什么打算？高层沟通，噼啪声频繁作响一般来说，谈判里面，谁先说话谁先死。那么，我们就得想办法让对方先说话，滔滔不绝的说话，让对方先暴露自己。占便宜，而不是便宜让对方二选一谈判的准备：朱元璋：广积粮，高筑墙，缓称王时间：上午下午还是晚上都无所谓，只要准备充分地点：争取主场作战不能主场作战，也应第三方人物：我职位低，对方高对方问：你们老板呢？1我也不知道公司为什么没有完全授权，并表示你的无奈2告知对方我会将意见转达到领导，然后告辞：这种情况人家

3、与你谈有2个坏处，自降身价，没有回旋余地3告诉客户，我得到了公司的授权，但是这个授权是有限度的，超过这个授权，我得回去请示领导，我需要去请示领导我职位高，对方低，但他是甲方A放弃与他谈判B问领导为什么不来，表示愤慨后再谈C大致聊聊，请教对方一些想法，拉近关系，说不定培养成自己人SWOT分析Strength（优势）Weakness（劣势）Opportunity（机会）Threat（威胁）王立群教授说天下有三种人1，什么都可以动，就不轻易动感情2，一半是海水，一半是火焰谈判目标：最高目标，期望目标，可接受目标，最低目标高开，并挺住。不能自杀，好歹

4、也要搞个他杀一定要有备选方案没有真正不求名和利的人不要见一面就请人吃饭提问不要问封闭型的问题：请问你要电脑吗？（不要）。你现在已经有了吗？（对）。你还要吗？（不要）我能来拜访你吗？（不行）比如面试：老总，能不能请教一下，您看了我的简历，有什么想法，能不能跟我分享一下？谢谢。另外，老总，不知道我来了之后，你对我有些什么要求，也麻烦请教你一下，谢谢。要把自己放在暗处，让对方处于明处倾听不要一直盯着对方，脸带微笑为了激发对方说话的兴致，自己可以左手拿本，右手拿笔做记录倾听的障碍：只顾自己，不顾别人，刚愎自用少听、漏听听不懂（可以作为一种策略）答复王

5、志：易老师，你介意商业炒作吗？易中天：你先说说什么是商业炒作？王：我们经常说以史为鉴，你怎么看？易：为谁鉴？如果给君主，那就是资治通鉴如果是给百姓，就是品人性王：你是一个传播者还是一个研究者？易：我是一个大萝卜王：什么大萝卜？易：一个学术萝卜草根，健康，怎么吃都行这是我追求的一个目标学术品味，大众口味王：易老师退休后是否会发挥余热，再到大学讲课？易：我不再去了，但不反对其他退休教授去王：为什么不？易：为什么要？弄清了为什么要，就知道为什么不。王：你弄清了为什么要了吗？易：我当然弄清楚了王：你还是没有告诉我答案易：这个答案我私下再告诉你谈判里面

6、不能张口就来不要确切回答不要彻底回答降低追问兴致针对对方心理不会回答时要争取充分的思考时间不能回答时：1，踢皮球，2，拖延多问多听少说说话的技巧要善于给对方描绘光辉前景讲恐怖故事沟通障碍：没有调控好自己的情绪和态度对对方抱消极、不信、敌意自己固守，忽视对方的需求出于面子的考虑，对让步进行抵抗把谈判看成一种较量感性做人，理性做事在谈判里面，表演是可以的，但绝不能真正的发火开局高开还是低开？（50%到100%之间/最高可信条件/或你期望1万，但对方有1.2万，那就开不低于1.4万）好多人不敢高开高开之后要挺住还是让步？谁先开？如果对方挺住，我们该

7、怎么办？遛马策略正事来遛：解释，我们开的高，但是有道理闲事来遛：高开，挺住，挺不住遛他还盘策略心中没底：挺局，踢皮球心中有底：折中策略（对方报价90，我期望80，则还价为不高于70）谈判是个表演的过程一直表现出不情愿不要怕对方发火。关键是利益谈判别动真感情，只是一场表演人被赞美时，基本处于一种不理性状态开局挺局遛马踢皮球还盘不接受惊讶不情愿一位老总的名片：正面是汉字，头衔总经理。背面英文，generalmanagerassistant即便你再喜欢某个销售人员，也不要表现在脸上请示领导：时间应长些对方有异议，是好事还是坏事？如果你想知道一个人在

8、想什么，没别的办法，不用猜，而是问；你想知道一群人在想什么，最好的办法是培养一个内线；你想知道一片市场在想什么，调研处理异议的原则：1，模糊问题清晰化2，先处理心情