交易会后意向客户的跟进PPT课件.pptx

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1、交易会后,意向客户的跟进1.5~6天紧张的交易会战斗后，带回来的是笔记本里一推的记录和名片。其实，重点关注的不应现在接到了多少订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的业务。因此，交易会后的意向客户跟进，对公司取得多少订单起到了非常关键的作用。2.意向客户跟进的重要性对于业务人员，意向客户是什么？业绩钱3.在交易会与客户面谈时，不难发现，一次性谈成客户的几率并不高；据统计，能在第一次洽谈中就能拿下客户的比例只有5%；（其中还有瞎猫碰到死耗子情况还有相当的占比）；不可能被拿下的客人也只有5%；剩下的90%潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中变成重要

2、客户或者重点客户；4.交易会意向客户的分类1.老客户；已经合作过或者正在合作中的老客户，此类客户应为优先服务客户。2.见面多次，尚无合作的客户；此类客户应为重点跟进客户。3.来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户；此类客户应为潜在开发的客户。4.现场没有细谈内容的客户；此类客户应为持续跟进客户。不管什么样的客户，跟进工作的重点还是在于沟通。5.老客户-优先服务客户对于这类客户，我们应该能轻松应付，因为熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品开发等规划。不要以为这是跑不掉的老客户，而把他搁在一边去安排其他新客户。

3、应该要把老客户的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现在已经确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开L/C或者汇出订金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有产品开发细节以及内容。老客户确认订单和开发项目都会很快很直接。如此，便可第一时间让工厂去安排生产或开发，避开即将到来的生产以及开发的高峰期。6.交易会上多次见面-重点跟进客户这类客户往往是重点跟进的对象，他们可能就是竞争对手或同行的客户，每届交易会都会来摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过。他们握着潜在的订单，也对自己的产品感兴趣，合作尽在咫尺。面对这样的客户

4、，一定要把握住，要一次比一次热情主动的接待。他们所看过的、咨询过的产品，或者要求提供图片或报价等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会后，把相关产品资料第一时间提供给他们。交易会后，还要不断给此类客户发邮件，无论是打个招呼还是了解些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，那么这个客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被“打扰”几次的客户没有单，就判定他不会成交。7.来摊位比价、看款式的客户-潜在开发客户关键词：耐心，主动，保持联系很多人会觉得此类客户比较难发展

5、，对待这类客户也不要忽略，应以积极主动。人和事都在不断变化，或许有一天，这类客户与原有合作的供应商出现问题，那么我们就有可能成为目标的第一人。纵然，他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，就足以说明我们有足够的理由吸引他。8.现场没有细谈的客户-持续跟进的客户对于这类客户，可选择公司比较成熟热卖的产品资料提供参考，以便了解他们更多的信息。精心培育不急功近利。交易会后，最好在一、二周之内，必须对所有此类客户进行第一次邮件联系。因为此时，客人对我们在交易会上展示的产品还记忆犹新。第一次邮件发出后，未得到任何回复，一定要在一周内重新发邮件联系

6、客户。如果第二次仍然没有得到回复，可通过聊天工具或电话联系。如果客户还是没有任何回复或者无法联系，则基本可判断目前下单或者合作的概率很低，但是并不意味着要淡忘这些客户。9.用心跟进客户就像谈恋爱，要用心付出，才能收获对方的“感情”10.统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟进后完成，5%的销售是在第二次跟进后完成，10%的销售是在第三次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟进后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次

7、跟进。11.80%的销售是在第3至5次跟进后完成我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果，而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利，重在平时的跟进和沟通。据观察，很多在交易会现场下单的客户，往往是已经跟踪一二界后才下单。细心做好每一项工作，执着跟踪，让客户从记住你，到熟悉你，了解你，然后

8、接受，这样的客户，忠诚度都是相当高的。12.END！！！THANKYOU！！！13.