销售人员洽谈的技巧.doc

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1、销售人员洽谈的技巧5.6、销售人员洽谈的技巧房地产推销洽谈的技巧既是一门学问又是一门艺术，这种技能的掌握需要日积月累。当客户一进入销售大厅，销售人员就进入了与客户洽谈的阶段。洽谈是售楼工作的关键环节，直接影响到客户的消费心理和行为。一个好的销售人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标客户，将目标客户说服成楼盘的业主。洽谈的技巧有很多，归纳起来有如下几点：5.6.1、推荐和说明时必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当。5.6.2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛。谈话的氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以眼神、手势、肢体语言，给

2、人一种很亲切、随和的感觉，同时要注意避免涉及客户生理上的缺陷和忌讳的话。你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，最好能够配合客户说话的节奏。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的，因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。最好让客户面对没有人出入或者景物的方位，防止客户分神。5.6.3、适时肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话。人都是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美的自然、得体会消除彼此的陌生感，但注意矫揉造作或者言过其实，则会让客户感到别扭、反感。如果客户说的却是很有道理，肯定对方的话语不会造成妨碍交易、打击竞争对手或者其它有有悖于社会公德和法律

3、的，应该给予肯定，为对方营造谈话的好心情，承认他的价值，满足客户的表演欲望。销售人员再赞美时需要注意：语言得体，不信口开河，具体不抽象；赞美肯定对方贵在自然，不要刻意为赞美而赞美；适可而止，见好要收，见不好更要收。5.6.4、学会取长补短客户习惯拿其它楼盘类比我们的楼盘，在这种情况下，我们不提倡贬低竞争对手来抬高自己；贬低他人以突出自己的王婆卖瓜式的推销方式很难取得客户速信任，采用比较介绍的方式效果会更好些（当然实现要对竞争对手有充分的了解认识，客户说得未必就是事实），如果客户要求的我们实在没有，你可以用朋友的身份提出参考建议介绍客户到其它楼盘，同时需要注意的是再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和

4、客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，站在客户的角度分析楼盘优势。5.6.5、制造客户购买情绪的“饥饿感”现在的消费者都有这样一种心态，“凡是抢手的就是好的”因此可以再洽谈的时候人为的制造一些饥饿感，相客户说明某些户型比较买的很好，所剩套数不多了，以激起客户的购买欲，但是需要注意的是这种方式应该是可控的，不能不分销售阶段而滥用。5.6.6、集中精神和客户洽谈，用心聆听对方说话说话的时候要集中精神，紧盯客户，注意其言行举止，不可自己左顾右盼，座姿东倒西歪，说话颠三倒四，不能表现时不时的看手表或玩签字笔等不良习惯，否则客户会认为你不尊重他们。交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的

5、信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。5.6.7面带笑容，拉拉家常寻找轻松话题，看着对方说话。当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客户你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉，不妨先简单的聊聊客户感兴趣的话题（注意控制时间不要太久，根据现场自己把握），并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。无论

6、你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。5.6.8、见什么人说什么话，做到又问必答，而且说话要留有余地。5.6.9、说态度始终如一，用真诚感染客户抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务从心理上接受你的建议。对客户应该做到买与不买一个样，售前售后一个样，这是做销售的一个基本的态度。虽然我在前文论述了通过观察法可以对客户有一个初步的认识，但这不应该成为怠慢客户的一个借口，我们坚信

7、“满意的客户就是最好的广告”。要知道让客户满意才能做成生意，满意的客户才会给我们推荐更多的客户；口碑效应是一个在销售中绝对不容忽视的问题。5.6.10、话语通俗易懂，尽量少用专业术语。