[建筑]楼盘销售员洽谈技巧

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1、楼盘销售人员洽谈技巧一、销售员应具备的素质（一）销售员具备的良好的心理素质：信心、恒心、努力。要有引导顾客消费的能力，不受顾客的语言、行动的影响。（二）销售员应具备优秀的道德水准和文化修养，这是销售员在和客户交谈中使自己时时占据主动地位的本源。销售应以国际经济形势、国内投资环境、投资行为分析、国内外房地产知识、本城区各大楼盘的情况、自身楼盘的详细情况要深刻的了解。（三）销售员应具备高超的，能运用技巧隐而不地和客户进行有目的、有计划的交谈，并具备能随时了解客户心理动态并及时作出游说计划的能力。（四）销售员应具备“临门一脚”的能力，销售员不

2、失时机地促成生意成交。（五）销售员的一言一行，举手投足应大方得体，面部表情、语气声调、手势应随着游说对象的不同而随时作出调整。（六）二、初次见面交谈初次见面交谈的要决是好、赞美、落座和切题这“四步曲”。（一）问好。见面即问“早上（晚上）好，您是来看房子的吗？”并合理的加上称谓，如“先生”、“女士”、“小姐”、“爹爹”等。（二）赞美。赞美是让生意成交的重要“润滑剂”。当客户落座后，销售员应面带笑容，语气亲切，并得体地赞美对方。如对青年人说“这么年轻，就能买房，那先生（小姐）一定事业上很成功！”对女子可说“您这套衣服好漂亮。。。。。。再配上

3、小姐这好的身材，真是令人羡慕。”对三口之家来看房的，可以赞美小孩“这是您的孩子啊，真讨人喜欢”，并摸摸小孩子的头，说几句“您儿子（女儿）都这大了，这么漂亮，您真是有福气啦。”注意赞美要得体，千万不要过余，也可在交谈中加入适当的赞美，总之要是一开始就能吸引客户，搞活气氛，消除陌生感，生意便成功了一半。俗语说“生意是在前三分钟做成的”。（三）落座：请坐时让客户坐墙里面，自己则靠门或外面坐下，这样是为了阻止客户起身或离去销售员则而不露地用板登身体挡住对方，并用语言劝其坐下再说。（四）切题：交谈开始时，最好让客户自己说，倾听时应先亲切地盯住对方

4、的眼神，不时地配合点头，“对。。。。”、“是的。。。。”等语气表示尊重对方，并在摸清对方的投资意向后，心中理拟定游说计划。一般这时客户有以下几种：沉默寡语型：这时销售员应多说、多问，探明其投资意向;为谁买房、准备多少资金、什么房型、客户经济状况、职业等等。多话型：应少话，多听对方说。匆忙型：一进门便说“给份资料，我拿走”等。这时要抚想法稳住对方“买房是几十年的大事，各方面都有作详细的了解，资料怎么能够看得清楚呢，您先坐一会，我给您详细介绍一下吧”，“不会这么忙吧，什么事情比买房还大呢？10分钟时间听我给您介绍一下。”客户在一人之上；应先

5、探明谁买房，谁能当家作主，一般家庭里是女人作主。对方一进门便问那：不要回答或少量有选择地回答，先让对方坐下将稳住“这样吧，您先听我整体地介绍一遍，您就会明白了。。。。。”（二）正式交谈正式进入交谈的要决是“趁热打铁、分别对待、顺势探底”。1、趁热打铁：交谈中尽避免客户和自己起身离开桌面，这样有利于自己游说方案的顺利实施，避免客户在炒热又受外界影响而使购买欲望冷却，使成交一气呵成。若中途顾客提出看房，应视情况而定。正式交谈开始，销售员应备有自己风格的游说方案，并拟定顺序：地段——周边环境——配套设施——房型结构——物质管理（发展商的介绍可

6、免）。2、分别对待：即针对客房的不同分加拟订游说策略。游说过程中一般有以下几类客户：¨安静地听您讲完的：这样的客户比较好应付；¨不时地插话务员：可采取不理睬方法，一段时间后客户可能会忘记了自己的问题；或回答客户的问题后，马上转入自己的游说方案中。这时可视情况继续介绍，也可要客户下订。¨需和家人商量男人：财在气粗型女人：财大气粗型一般套路：商量是肯定在商量的，不过我想知道您主要是商量哪方面的问题，在房地产方面我是专家，其实买房考虑和无非是地段、房型、配套设施、价格、而这几上方面我们别墅是最好的，有时候商量不过是习惯性的问题，更何况您家人也

7、没有看到这房子，您怎么商量呢？而且他们在这方面也不在行，如果等您商量好了，恐怕您看中的房子早被子买去了。举例：“前天有一刘太太，上午看中的房子，回去商量第二天来时，房子已被人购走了，非常后悔。。。。。。”。对需要商量的客户一定要先赞同对方的观点，再侧面进行理性分析。并举例子来说明买房子该客户作主，没有商量的必要，或商量后的后果。这时说话的语气一定要把自己放在第三者，替客户考虑的位置上，客户买不买与销售员无关，客户才肯相信您。¨买房中资金有困难假困难：说别没钱，我相信，要说您张大哥没钱，鬼都不相信。就算您资金暂时周转困难，我相信您张大哥往

8、大街上一转，哪上还不敢借钱给您。真困难：首先用付款方式来吸引对方，不行再建议以楼养楼（即把楼房出租赚钱）或建议把房产抵押贷款，做到生意买卖两不误。¨单位有分房的；先奉承客户事业已成功，单位如何如何器重客户，