商务洽谈技巧

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1、商务洽谈技巧一、说服与拒绝、让步技巧商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。（一）说服的技巧正如美国著名的贸易谈判专家威恩•巴罗和格莱恩•艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还

2、要掌握如下的要领。1•先易后难，循序渐进在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按恍易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。2.示之以利，略述其弊由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，

3、再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。3•急人之急，动之以情商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说

4、服对方。4.强调一致，激发认同商务洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比，合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。而要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。因此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激发对方的积极性。5•首尾并重，突出主题一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放在头

5、尾部分，从而突出主题，就能加深对方对己方观点的印象，增强说服的效果。（二）拒绝的技巧拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在商务洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两种：允诺和拒绝。就同一场合，同一事物的同一方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求；而某一拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味着在其他问题上的允诺。因此，拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用的有：1•赞赏婉拒法商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要

6、尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯•布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型：“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活……”“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面……”“你没错，你能这样说，假如我站在你的位置上，我也

7、会这样说，但……”2.反问婉拒法对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，拍案而起，以尖刻的口气回击对方，并非是一种良策，甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资金在两年内岂不'颗粒无收'吗？第三年的情况又能怎样？本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗？本公司投入资金的合理利润问题将如何解决？请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方

8、同样的30%的毛利。我方的要求过分吗?有劳指教。”3•暗示拒绝法如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问