楼盘销售员培训

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1、户型增值保值培训沈阳泰盈置业培训内容:回顾九大步骤的前两个环节户型推荐增值保值一、回顾九大步骤的前两个环节1.开场白:●微笑打先锋，赞美做后盾。●拉关系，对客户进行摸底，收集客户资料（家庭状况工作单位现住址买房目的兴趣爱好等尽可能对客户进行了解）方便接下来三板斧的运用●切忌，不要像问问题的方式连续的发问会让客户感觉很不舒服委婉点可以先谈点别的慢慢介入主题氛围轻松自如时间最好可以在15-20分钟左右自行控制最好是在关系建立的初期成为朋友。2.沙盘介绍：指点江山在沙盘中进一步描述产品形象同时进一步了解客户的资料

2、他对哪种产品感兴趣为接下来的户型推荐做准备二、户型推荐：1.摸底很重要泰盈传统只推一套这就体现摸底的重要性这也是为什么回顾前面他是死亡率最高的一项却被很多人忽视有些主任过关时就会一个不行换一个客户最后的不成交很多是因为产品的重要性被忽视了你让一个人买一个他买不起的东西他最后只能说这东西他不喜欢主任还不知道为什么九大步骤三板斧是息息相关的收集客户的资料非常的重要只有收集的资料全面才能保证你户型推荐的准确想买什么产品具备的购买力他是哪种人用什么样的方式和他交流效果最好怎么打动如何打动脑袋要快速的转把接下来的销售

3、方式都准备出来举例子比如你在摸底的过程中了解了客户是俩个人要成家是老师想买个80平最好是楼层地点方便老人来不想花太多钱但比较注重品位等等那你对推荐就要容易很多了2.一推到底因为只有一套适合他推的多了反而选择多但是不是哪一套都行肯定也不是不能单纯字面理解因为你是专家那么在你了解了所有的这些后你从他的出发点来帮他选房给她意见因为我是你的朋友我也是专家我给你最好的意见但销售员要把握好在技巧上要留点后路最后实在不行了可以说还有个房子是某某领导保留的当然你有把握这套就是她选的只是增加了附加值让他更珍惜再或者找一个差的

4、故意告诉他就俩了这是客户啊对那个中意的会更感兴趣这样更有利于成交强调的是你对户型要非常熟悉对销控非常熟悉3.注意：房子推的热火朝天已经卖掉了南方要注意黑房黑卫黑厨北方卫生间对正门房型不规则同时要准备好客户可能会回答的问题是不是北向房不能住人南北不通透怎么办在这个地方就直接把问题解决掉不要带着问题进入下一环节把客户要提问的准备好当作我们最好的销售武器获取方式：互相学习和工程师请教4.户型讲解重视的几点1.强调功能分区动静干湿洁污整个户型讲解的过程是生活化的过程让客户有身临奇境的感觉2.突出户型亮点杀手锏不断重

5、复增加记忆比如大开间短进深3.告诉她你住在这里你会的到的理性价值升值感性价值景观啊绿化啊花园小区啊在这样的地方生活是什么样子的今天为让大家更多的了解不同类型的户型楼盘都有优秀的同事来讲一下自己产品的特点今天正好是别墅民宅公寓和写字间突出户型优势避免自身不足例强调我的户型开间大进深短得房率高进一步的延展到窗外延伸能带来什么附加值的购买假定成交您家的房子感性描绘：1.当清晨的第一缕阳关在你拉开窗帘的同时洒落在你的脸上是那么的温馨淡淡的有一种幸福的感觉美好的一天从十里锦城开始为了你温馨的家和你最爱的妻子努力吧2.

6、小狗啊窗前的咖啡椅啊都是很好的道具（对有品质的人白领）3.强调所购产品在小区的位置能看到的景观4.最后一定要强调户型没有十全十美的十全八美就不错了但这时最适合你的一套5.样板间（成交重点）有样板间的要看样板间（又是一个销售过程了要不断赞美拉关系条件允许样板间要逼定趁热打铁保持客户的热情度不要看的太长差不多就要回来了）优秀的主任样板间回来就签合同描绘的非常好女销售员最适合利用这段以前我们的刘蕊经理周丹经理都具备这种能力两个列子对困难的预知度2004年冬天在圆梦园小高层111.第一套房子样板间父子两个人当时是在

7、大东租房的搞电线的我们的房子是纯北的不规则的蝶形看完之后现场马上就逼定了回来的时候走路都在两个人的中间避免她们的交流样板间呆了两个小时分析到租房和月供比一个月差多钱多久能回来都算出来了2.不带客户看太多的样板间3.一定带客户去看最大最好的样板间讲的特别精彩最后知道不买的要告诉都卖完了这样既给客户看了最好的产品又保证了他的面子有利于客户成交6.算价格计算价格的格式房号面积单价总价付款方式1.一次性2.贷款3.公积金4其它首付贷款年限月供还款方式等额递减契税维修基金你的姓名电话和户型钉在一起还有名片这是细节啊加

8、强客户对你的印象7.逼定这是整个过程逼定的第三次开场白第二次沙盘结束暗示性逼定这时客户会说买房是大事要考虑考虑正好进入我们的三板斧标志性语言其实在您那行您一定是专家以后有机会我一定会向您多请教但是小董在房地产也是做了几年了谈不上专家但有一些经验可以和您一起分享或许对您买房置业有一定的帮组注意一定要强调有几年时间如果太短会显得你太年轻说话没有说服力如何包装自己也是重要的比如学历当然你也需要有一定的知识体系这就要求大