浅谈大客户地开发和管理-林卿.ppt

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1、浅谈大客户的开发和管理2011.07目录大客户的定义开发和管理大客户的2个重点工作开发和管理大客户的10大理念www.themegallery.comCompanyLogo大客户的定义大客户显在大客户潜在大客户客户价值等级评定产品相关性客户对织带行业的专业度海关出口数据能给我们带来80%以上业绩或利润的价值比较大忠诚度比较高蓝筹股潜力股www.themegallery.comCompanyLogo客户分类客户20%业绩80%大客户星星客户二星五星四星三星www.themegallery.comCompanyLogo时间管理时间管理20%精力VS80%星星客户8

2、0%的精力4天/周6.5小时/天20%的大客户创造80%的业绩服务大客户www.themegallery.comCompanyLogo开发和管理大客户的重点工作NO.1客户关系的建立，了解客户需求需要花时间和客户在一起需要花时间了解客户需求（品质，环保，交期，单价）需要花时间了解客户为什么会购买我们的产品为什么需要这样的服务，为客户能够解决什么样的困难能够为客户带来什么样的好处要花时间让客户了解我们，了解我们公司，从而对我们产生信任，然后给我们机会。www.themegallery.comCompanyLogo开发和管理大客户的重点工作我们能提供最适合客户的产

3、品(各种印刷工艺产品)我们能提供卓越的服务（细节决定品质。报价单的规范，VIP）我们能提供客户满意的解决方案（对色问题，印刷单）我们能给客户带来最大的价值（减少采购成本）NO.2展现我们公司的专业和实力www.themegallery.comCompanyLogo开发和管理大客户的重点工作www.themegallery.comCompanyLogo开发和管理大客户的重点工作www.themegallery.comCompanyLogo开发和管理大客户的重点工作www.themegallery.comCompanyLogo理念一理念二设立明确目标理念三一切皆有

4、可能!(IMPOSSIBLEISNOTHING）销售就是销售自己销售我们的热忱销售我们的自信销售我们的诚信服务大客户的10大理念游戏www.themegallery.comCompanyLogo理念四理念五100%承担责任理念六充满激情，永不懈怠倾听而且专注服务大客户的10大理念www.themegallery.comCompanyLogo理念七理念八客户是要求出来的敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢的理念九让客户随时随刻都能找到我们要成为专家织带行业我们是专家给客户提供帮助，解决方案（热转印VS油墨印刷）服务大客户的10大理念www.themega

5、llery.comCompanyLogo理念十建立客户档案服务大客户的10大理念www.themegallery.comCompanyLogo行业重点客户组林卿ThankYou!