大客户开发与管理改.ppt

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1、巨鼎大客户开发与管理1、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入遵循Pareto定律：80/20法则2、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展例:杰克.韦而奇─“数一数二”战略（1982年）李践─"抓大放小"战略(1997年)3、大客户分类铂金客户级业绩最高、价值最大。黄金客户级业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。铁客户一般客户法则一：世上无事不可为◆一切皆有可能◆永不言败，永不放弃。一定能想出解决问题的方法。◆具有极大的勇气，克服恐惧。不断地说：“我能做到”法则二：销售就是销售自己◆热爱产品，热爱客户，热爱自己。◆建

2、立客户喜爱的第一印象◆客户会被感动；因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持。法则三：设定明确的目标◆强烈的渴望◆下定决心◆明确知道想要的结果法则四：充满激情，永不懈怠◆让客户感受到你的能量◆把所有的发动机全部启动◆120%的付出◆全力以赴◆坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注◆微笑能为你增加你脸上的价值◆倾听产生信任◆让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦◆像激光一样聚焦法则六：归零的心态——打开心灵的木桶◆谦虚的态度与作风◆开放有胸怀法则七：持续地学习◆善于阅读◆花时间学习专业知识◆所有的技能都是通过学习而掌握的◆善于自我反省、不断改进◆

3、知识就是资本◆你拥有什么样的知识结构你就拥有什么样的人脉法则八：100%承担责任◆永远给客户一个坚定的承诺◆对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望。◆任何问题都是我的问题法则九：让客户随时随地都能找到你◆一周工作7天的准备◆每天工作24小时的意识◆24小时手机开机，随打随通。◆真正产生生产力，是8小时以外的付出。◆8小时以内求生存，8小时以外求发展法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的——想清楚你到底需要什么样的结果！◆敢于直面客户问题◆没有要求就没有签单◆合作是双赢1、客户（1）姓名昵称（小名）

4、职称;（2）公司名称及地址;（3）家庭地址;（4）公司（公）（宅）;手机;（5）邮件地址（6）出生年月日出生地籍贯;（7）身高体重身体无关特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）2、教育背景（8）高中名称与就读期间大专名称;毕业日期学位;（9）大学时代获奖记录;研究所;（10）大学所属兄弟或姐妹会;擅长运动是;（11）课外活动、社团;（12）如果客户未上过大学，他是否在意学校;其他教育背景;（13）兵役军种退役时军阶;3、家庭（14）婚姻状况配偶姓名;（15）配偶教育程度;（16）配偶兴趣/活动/社团;（17）结婚纪念日;（18）子女姓名

5、、年龄;是否有抚养权;（19）子女教育;（20）子女喜好;4、业务背景资料（21）客户的前一个工作公司名称;公司地址受雇时间;受雇职衔;（23）在目前公司的前一个职衔职衔日期;（23）在办公室有何“地位”象征;（24）参与的职位及贸易团所任职位;（25）是否聘请顾问;（26）本客户与本公司其他人员有何业务上的关系;（27）关系是否良好原因;（28）本公司其他人员对客户的了解;（29）何种联系关系性质;（30）客户自己对公司的态度;（31）本客户长期事业目标为何;（32）短期事业目标为何;（33）客户目前最关切的是公司前途或个人前途;（3

6、4）客户多思考现在或将来为什么;5、特殊兴趣（35）客户所属私人俱乐部;（36）是否热衷社会活动如何参与；（37）宗教信仰是否热衷；（38）对客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）；（39）客户对什么主题特别有意见（除生意之外）；6、生活方式（40）病历（目前健康状况）；（41）饮酒习惯所嗜酒类与份量；(42）如果不嗜喝酒，是否反对别人喝酒；（43）是否吸烟若否，是否反对别人吸烟；（44）最偏好的午餐地点晚餐地点；（45）最偏好的菜式；（46）是否反对别人请客；（47）嗜好与娱乐喜欢读什么书；（48）喜欢的培训课程及内容；（49）喜欢

7、的度假方式；（50）喜欢观赏的活动；（51）喜欢的话题；（52）私车厂牌；（53）喜欢引起什么人注意；（54）喜欢这些人如何重视；（55）你会用什么来形容本客户；（56）客户自认最得意的成就；（57）你认为客户的长期个人目标为何；（58）你认为客户的眼前个人目标为何;7、客户与你（59）客户对巨鼎传媒的印象如何;通过你的努力是否能令客户更满意;（60）与客户做生意时，你最担心的道理与伦理问题为何;;（61）客户是否觉得对巨鼎传媒或你的竞争负有责任;如果有的话，是什么;（62）客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行为才能配合你的推销与

8、建议;（63）客户是否特别在意别人的意见;（64）或非常以自我中心是否道德感很强;（65）在客户眼中最关键的问题有哪些;（66）客户的管理阶层以何为重;客户与他的主管是否有冲突;（67）你能否协助化解客户与