罗兰电钢琴山东市场开发浅谈.ppt

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1、人琴合一----罗兰MPi-6山东市场开发浅谈报告人王国栋报告时间7月28日1目录目标市场选择目标顾客选择产品卖点诉求品牌定位和宣传策略渠道和分销模式定价和竞品策略销售机构设立2目标市场选择第一序列青岛济南青岛是山东的代表城市,其购买力,尤其是对于新鲜事物的接受能力,市场的开放程度更是首选市场;济南,不言而喻,省会地位以及众多的艺术院校都是重要的市场资源.第二序列烟台淄博潍坊烟台可以结合青岛形成胶东沿海大市场,包括日照,威海等;淄博,潍坊可以和济南形成鲁中大市场;鲁西南暂不作开发考虑.3目标顾客选择考虑到非专业零售市场的特点,选定两类人群为主要目标顾客:初入门和有入门意愿

2、的琴童或者爱好者,年龄在5-10周岁;有基础并有考级需要或者专业意愿的钢琴少年,年龄在10-18周岁.虽然目标顾客不是购买者,可一定是实际使用者和实际购买决策者,不用过多考虑目标家庭的社会和艺术背景以及购买能力,中国家长对于孩子的支持已经是盲目盲从的阶段,几万元的花费不算什么,而且钢琴的高贵地位不容置疑,无论艺术的还是社会的.4产品卖点诉求-主卖点根据目标顾客的不同,设定不同的诉求,总的来说就是充分体现人琴互动—能听能看能玩,通过专业工具的帮助,实现艺术的最高境界—人琴合一.提高入门的兴趣,变枯燥的练习为寓教于戏寓教于乐的玩耍,通过专业工具的游戏功能和趣味性,大大提升孩子

3、的兴趣,而兴趣是最好的老师,使天才们走上勤奋之路.通过各种练习/教学模块和纠错/评定/录音功能以及专门的考级曲库,可以实现自我练习自我提升自我完善,有效解决脱离老师之外的练习和学习,并且有针对的练习满足考级的需要和进军专业的梦想.5产品卖点诉求-副卖点免维护免调律静音练习曲库延伸(外接)功能升级的可能性多种音色选择和合/伴奏适应乐谱转换储存功能,方便查找携带……6品牌定位和宣传策略专业通过大量的案例,体现罗兰在电子乐器的至尊地位,让更多的专业人员和普通爱好者都能享受罗兰专业的服务,“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。”“工欲善其事，必先利其器。”智能化大量的智能模块迅速提升

4、人对乐器的掌握人性化更多温馨的考虑，“想你所想，如你所愿”。7品牌定位和宣传策略产品和市场的特性，不适合采用常规的大众传播手段，而且也不适宜高成本媒体（如TV，户外广告，地铁，交通台等）。1，媒体以软文宣传为主，高档小区电梯广告为辅，通过时尚类报纸、杂志的大量软文，专栏，宣传品牌和产品，也可考虑专业、行业杂志；2，大量的POP和演示光盘有针对性的直投；8品牌定位和宣传策略3，地面推广组织精干促销小分队若干，以小型路演为主要方式，在特定场所（幼儿园，学校，小区，公园，广场，琴行等）展开产品推介和演示，条件成熟可考虑大型路演；4，在主要钢琴培训机构放置X展架，资料架或者展板展

5、台，可考虑联合推广，同时，促销小分队也可进场推广。9渠道和分销模式以目前代理商为基础，在琴行内设置专门推广区域（独立展区，店中店），专门的长期促销员（亦可考虑周末临时促销人员，以在校大学生为人员来源），条件成熟可考虑设立罗兰电子专卖旗舰店；整理、发掘所有钢琴培训机构，尤其艺术院校、少年宫，设立直销队伍，可以联合推广，机构作为合作方分享利润，亦可以通过场地合作收取固定费用，重点发展培训机构人员（主管，培训老师等）为兼职销售人员；10渠道和分销模式整理、发掘所有艺术类幼儿园和音乐附小、附中以及重点幼儿园，中小学，设立直销队伍，可以联合推广，机构作为合作方分享利润，亦可以通过场

6、地合作收取固定费用，重点发展班主任，音乐老师，钢琴老师为兼职销售人员；高档商场以及高级小区销售和推广11定价和竞品策略非常严格的统一价格体系，无论是店销，直销还是网销；定价一定在高位，高于竞品30－50%以上的零售价格，如无类似竞品，可参考名牌高档传统钢琴价格，要有充分的利润空间满足代理商和直销渠道的需求，推广初期更是要高；以我为主，不过多考虑竞品，尤其中低端竞品在琴行内的状态，不做以价格促销为手段的销售推广活动。12销售机构设立如果现在有销售机构的话，在原有机构中增加产品项目小组或者非专业零售部门；如果没有的话，先考虑在青岛设立办事处，当然可以考虑借用目前代理商力量，尤

7、其在济南；如果公司的决心足够的话，可成立分公司，下辖4－6个办事处。13