电话销售技巧(20110706).ppt

《电话销售技巧(20110706).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、电话销售技巧第一章电话销售前的准备工作第一节目标准备一、第一次打电话给客户，可制订如下目标：1、获得相关负责人的资料。2、将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。3、与相关负责人建立初步的关系。4、约定第二次给他打电话的时间。二、第二次通话时,可制订如下目标:1、了解对方是否有相应的需求。2、将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。3、约定下次通话的时间。第一节目标准备三、常见的主要目标如下：1、根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。2、向客户提供自己的解决方案。3、介绍自己及自己所在的公司。4、建立初步的

2、关系。5、约定下次通话的时间。四、常见的次要目标如下:1、获得相关负责人的资料。2、获得通话方的转介绍。3、了解对方公司的经营状况。4、了解准客户的疑虑。第二节心理准备热情耐心勇敢信念第二章突破前台的八大策略第一节前台的角色一、前台的工作二、前台三板斧1、接电话你是谁？哪里的？干什么？2、挂电话销售电话骚扰电话无用的一、直呼其名二、真心赞美三、表达同理四、投其所好五、强渡关口第二节八大策略六、曲径通幽七、七十二变八、三十六计第三章六种经典开场白第一节好的开始成功一半一、开场白应包括以下内容：1、介绍“我”（1）、我是谁

3、？（2）、我代表哪家公司？（3）、我打电话的目的是什么？2、询问“你”你是KP吗？名前第一节好的开始成功一半二、开场白应遵循以下原则：1、多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。2、多用礼貌用语，充分尊重对方。3、要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。4、把握住谈话的主动权。5、不断引起对方的兴趣。6、注意互动。第一节好的开始成功一半三、案例分析：S：早上好，李经理！我是纳杰人才的×××，有件事情想麻烦您一下！C：请说！S：今天打电话给您是有一个好消息要告诉您！C：什么好消息？S：这个好消息就是贵公司的销售业绩明

4、年可能会增加30%，您想听吗？C：说来听听！S：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？C：可以！S：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？第二节别给客户拒绝你的机会一、案例分析案例1案例2案例3二、禁用语言可不可以有没有时间需不需要能不能行不行第三节经典开场白策略30秒给出一个惊喜一、请求帮忙法二、第三者介绍法三、牛群效应法四、激起兴趣法五、巧借东风法六、老客户回访法第四节向乞丐学习营销第四章与KP谈判的十二招第一招知己知彼百战不殆一、搜集负

5、责人的资料姓名职位性别年龄婚否籍贯身高工作性质第一招知己知彼百战不殆二、搜集负责人公司的资料公司的核心业务经营产品开展业务的方式产品销售的主要渠道目前销售状况第一招知己知彼百战不殆三、收集方式1、互联网查询案例12、客户和朋友推荐3、通过前台/秘书案例2第二招万事俱备只欠东风一、打电话前的准备1、纸和笔（1）、自我介绍2、熟悉对方的相关资料3、制作电话脚本（2）、引起对方兴趣的话题（3）、使用提问方式让对方参与到对话中来（4）、思考负责人可能会提到的问题及应对措施（5）、提炼产品的卖点（6）、主要目标和次要目标的准备第

6、三招声如其人一、声音的控制力1、语速2、清晰度3、语气4、音调5、节奏6、音量7、热情度8、笑声第三招声如其人二、彬彬有礼1、呼出电话常用礼貌语2、接听电话常用礼貌语第四招能用问的不用说的一、提问问题的原则1、问“简单”的问题2、问“容易回答”的问题3、问“答案是YES”的问题4、问“几乎没有抗拒”的问题二、如何提问才有效1、开放式提问2、封闭式提问三、设计问题一般应遵循的规律1、提一个大的问题，用一个大的问题开头。2、提出二选一的问题。3、提出一系列连贯性的问题。4、提出专业问题。第四招能用问的不用说的5、四级提问法

7、。一、倾听的四个级别第一级：听懂每一个字。第五招一个嘴巴两只耳朵第二级：听明白对方的弦外之音。第三级：听出整个通话过程中的感觉。第四级：心灵感应。二、做一名好听众虚心请教。第五招一个嘴巴两只耳朵不断肯定客户的观点。恰当重复客户的语言。不要打断客户的话。做好倾听时的记录工作。客户想听那些话？如何提高业绩第六招把话说道对方的心坎儿上如何节约开支如何节约时间如何使员工更加敬业真诚的赞美客观看问题的态度新颖的说话方式对他的理解和尊重赞美对方的声音第七招腹有诗书气自华赞美对方的工作赞美对方的公司通过第三方赞美对方赞美具备要性和血

8、性第八招拒绝犯罪案例一、同理对方第九招同理对方同理自己1、表示认可对方的观点，理解对方的感受。2、列举自己或其他人的事例来证明，如果别人遇到此种情况也会和他有同样的感受。3、讲对方引导到另一个问题上。二、同理自己一、沉淀法第十招不做情绪的奴隶二、稀释法三、蒸馏法四、过滤法五、替换法六、化学法第十一招金无足赤人无完人客户并非永远是对