商务谈判本科财经 第1章.ppt

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1、第一章导论第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判概述第三节商务谈判的类型第四节商务谈判的理论123谈判的概念谈判的要素商务谈判的概念第一节导论谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。一、谈判的概念（1）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。（2）谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。（4）谈判是一种协调行为的过程。（5）一般情况下，谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。构成谈判的三要素，是指谈判

2、必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；谈判必须有内容，即有双方或多方共同认可的议题；谈判双方或多方有达成一致的明确目的性。二、谈判的要素商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为与过程。三、商务谈判的概念一、商务谈判的特点二、商务谈判的要素三、商务谈判的职能四、商务谈判的流程第二节商务谈判概述3.2.4.5.6.1.以经济利益为目的以价格为谈判的核心影响因素复杂多变讲求谈判的经济效益谈判的内容具体明确注重合同条款的严密性与准确性一、商务谈判的特点商务谈判的

3、主体是指参与商务谈判的所有人。商务谈判是人与人之间进行智力和心理较量的过程，而商务谈判的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性，因此没有谈判当事人，就没有谈判。（一）商务谈判主体二、商务谈判的要素商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也即标的物，在谈判过程中，谈判标的是核心，其对谈判的影响是深刻的。（二）商务谈判客体谈判议题不是凭空拟定的，也不是单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。（三）商务谈判议题123实现购销是各种购销活动的桥梁，决定着各种商品购销关系的实现。获取信息开拓发展三、商务谈判的职能商务谈判作为获取信

4、息的重要途径，贯穿在商务谈判的始终。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。谈判阶段履约阶段准备阶段商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备等任务。四、商务谈判的流程谈判阶段具体包括：开局、磋商、协议。履约阶段主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结。八、按谈判双方接触的方式划分九、按谈判内容与目标的关系划分一、按商务谈判的内容划分二、按谈判参与方的数量划分三、按谈判所在地划分四、按谈判方的态度与方法划分五、按谈判的沟通方式划分六、按商务谈判的透明度划分七、按谈判参与方的国域界限划分第三节商务谈判的类型一、按商务谈判的内容划分货物买卖谈判劳务合作谈判投资谈判技术贸

5、易谈判双方谈判多方谈判二、按谈判参与方的数量划分（一）主场谈判（二）客场谈判（三）中立地谈判三、按谈判所在地划分（一）软式谈判（二）硬式谈判（三）原则式谈判四、按谈判方的态度与方法划分口头谈判书面谈判五、按谈判的沟通方式划分公开谈判秘密谈判六、按商务谈判的透明度划分谈判的主题、时间、地点、谈判人员情况、谈判过程及谈判结果等均不公开。谈判的主题、时间、地点、谈判人员情况及谈判过程均可向外界公开。国内商务谈判国际商务谈判七、按谈判参与方的国域界限划分谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区的商务谈判谈判参与方均在一个国家内部的商务谈判。直接谈判间接谈判八、按谈判双方接触的方式划分实质

6、性谈判非实质性谈判九、按谈判内容与目标的关系划分一、商务谈判心理二、商务谈判的基本理论三、原则谈判理论四、商务谈判的原则第四节商务谈判的理论商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中面对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。一、商务谈判心理（一）商务谈判心理的含义（二）商务谈判心理的特点123内隐性相对稳定性个体差异性（二）商务谈判心理的特点1234有助于培养谈判人员的心理素质。有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。有助于恰当地表达和掩饰己方心理。有助于营造谈判氛围。1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.尊重的需要5.自我实现的需要（一）人

7、类需要层次二、商务谈判的基本理论1.企业的生存需要2.企业的安全保障需要3.企业的社交需要4.企业的尊重需要5.企业自我实现的需要（二）组织的需要作为商务谈判人员，他反映的需要是个人需要、组织需要甚至国家需要（国际商务谈判）的交叉组合，有一定的复杂性。商务谈判人员又作为企业的代表，在谈判过程中，不仅会寻求个人需要的满足，同时更注重组织和国家需要的满足。（三）谈判者的需要3.2.4.5.6.1.顺从对方的需要同时服从对方和己方的需要违背己方的需要使对方满足其自身的需要损害对方的需要