商务谈判——理论实务案例实训全套配套课件李品媛ppt 7.ppt

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1、第7章谈判的语言艺术7.2倾听对方的讲话7.3成功地运用发问7.1谈判中的语言表达了解和识记语言表达的技巧的机理和作用。了解和掌握谈判中语言的作用、表达技巧；了解和辩析影响倾听的障碍和克服办法；掌握问话的技巧和回答方式。通过对谈判案例中语言运用的分析，倾听及问话的特点解读，了解谈判语言使用的作用和技巧、倾听的作用和实际结果。引导学生对谈判语言运用的业务胜任力训练；撰写《谈判语言运用心得》，培养和提高学生对谈判语言掌握和运用能力，进而提高学生的专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格

2、的塑造。7.1谈判中的语言表达7.1.2语言表达的技巧7.1.1语言表达的作用7.1.1语言表达的作用1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求；2）说服对方，达成一致；3）缓和紧张气氛，融洽双方关系。7.1.2语言表达的技巧语言表达应注意以下三点（见图7-1）。图7-1语言表达的技巧一场演讲成就的研究基金会一位把大量时间和金钱都奉献给心脏病研究的慈善家一直想要建立一个心脏病研究基金会，经过一番奔走呼号，美国参议院委员会终于开始对设立这个基金会的可能性进行调查，并请这位慈善家到会作证……分析提

3、示：演讲内容的针对性和演讲的逻辑性是演讲有效的重要内容。基金会长就是抓住了这两点。因为听众都是一些事业有成的社会人士，他们压力大、身体也面临着亚健康状态。抓住了这些人的心理。另外，他利用有效时间阐述自己的核心理念，表述简练，概念准确，逻辑层次清晰。注重理解和掌握语言表达的作用与技巧，特别是不同场合中，语言表述的作用差别。业务分析：在生活中感受和体会语言表达的作用与特点。业务程序：先拟定一个与同学活动的题目，写出三点以上的说服理由，然后记录一下谈话交流的心得体会。业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间顺序保

4、留，随着学习进展，不断检验和对比。实训目标：训练语言表达技巧。实训内容：建议以学生小组为单位，组织一次求职活动，训练和检验学生讲话的技巧。实训要求：学生自我组织，所有人都要参与，时间安排在课下；实训步骤：（1）六个人小组；两个人一组，大家轮流进行练习；（2）每次由两个人扮演不同角色，进行对话演练；（3）其余四人观摩，提出问题和整改建议，依次轮换。7.2倾听对方的讲话7.2.2影响倾听的障碍7.2.3善于倾听7.2.1倾听的作用倾听具有以下五个作用（见图7-2）。7.2.1倾听的作用图7-2倾听的作用7.2.

5、2影响倾听的障碍1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说；2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如我们对某人看法不佳；3）要急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示了我们的妥协；4）在重要、有说服力的证据尚未拿出之前，轻易地做出结论；5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而忽略了；7.2.2影响倾听的障碍6）常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听；7）因一些其他琐碎的事情而分心；8）有时想越过难以应付或者是自己不懂的话题；9）忽略某些重

6、要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的；10）从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息；11）思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上用自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人。7.2.3善于倾听首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念；其次，要全神贯注，努力集中注意力；第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。7.2.3善于倾听要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。

7、主要有三种形式（见图7-3）。图7-3倾听的形式不能说话的谈判代表有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约……问题：代理商不能说话，却获得了平生最大的一笔订单？请分析这其中的主要原因。分析提示：分析要抓住事情的两个方面。代理商不能说话，但是其肢体语言，如点头微笑、鞠躬答谢等，表示他的谦恭与感谢，避免了他头头是道的阐述可能带来的消极后果。另一方面，销售公司的董事长代为讲话，在某种程度上形成一种暗

8、示，好像生意已经非他莫属。注重理解和掌握倾听的作用；辨析影响倾听的障碍；识记倾听的技巧和方法。业务分析：辨析积极与消极倾听的差别；着重理解倾听的形式以及鼓励对方讲话的形式。业务程序：制定一个练习倾听的计划，写出三点以上的实施步骤，然后记录一下心得和体会。业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间顺序保留，随着学习进展，不断检验和对比。实训目标：倾听技能训练实训内容：以班级为单位，组织一个研讨会，指定五个发言人，其余