营销综合管理——理论实务案例实训 教学课件 ppt 作者 孔繁正ppt 营销综合管理：理论、实务、案例、实训全书.ppt

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1、第一章绪论学习目标理论目标：认识营销管理的概念；了解营销管理的内容与一般工作流程；了解营销管理各岗位的工作职责。实务目标：把握营销管理工作流程的程序，能够按照工作流程要求进行会议、电话、会展营销活动的策划管理工作。案例目标：运用所学的营销管理基本原理与方法研究相关案例，培养分析和解决实际问题的能力。实训目标：参加针对本章实务教学所及业务胜任力的实践训练，在切实体验营销管理的有效率的活动中，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。本章内容1.1营销管理的任务和内容1.2

2、营销管理流程1.3营销岗位工作职责营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。1．1营销管理的任务和内容1.1.1营销管理的任务1.1.2营销管理的内容1.1.1营销管理的任务1）负需求2）无需求3）潜在需求4）下降需求5）不规则需求6）饱和需求7）过度需求8）有害需求1.1.2营销管理的内容1）营销流程管理2）营销组织管理3）营销人员管理4）营销计划管理5）营销执行管理6）营销控制管理1.2营销管理流程流程管理是依据活动与其

3、所服务的经营目标之间的关系，对企业组织内部的流程、职责等进行设计和安排，以保证所完成的任何一个活动都能最大限度地服务于企业最终价值目标的实现。1.2.1营销活动的一般管理流程1.2.2会议营销管理流程1.2.3电话营销管理流程1.2.4会展营销管理流程1.2.1营销活动的一般管理流程营销管理流程是指企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程，也是营销管理内容和程序的体现。发现和分析企业市场机会研究与选择目标市场制定战略性市场营销规划规划与执行市场营销

4、策略实施与控制市场营销活动1.2.2会议营销管理流程会议营销是指以会场为销售阵地，通过寻找特定顾客，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议过程中达成销售的一种营销模式。1）会前准备2）会中组织3）会后跟踪1.2.3电话营销管理流程电话营销是指营销人员以电话为销售手段，通过电话与潜在顾客进行沟通交流，推销产品并达成交易的一种营销模式。寻找潜在客户设计开场白探询需求推荐产品异议处理达成交易执行合约售后服务1.2.4会展营销管理流程会展营销是指通过组织主办、参与会议或展览活动而实现其营销目的行为过程。1）明确

5、参展目标2）研究并选择展览会3）编制会展费用预算4）参展准备工作5）展前促销6）展后工作1.3营销岗位工作职责1.3.1营销总监（或主管营销工作的副总经理）工作职责1.3.2市场部经理工作职责1.3.3销售部经理工作职责1.3.4市场部其他岗位人员工作职责1.3.5销售部其他岗位人员工作职责1.3.1营销总监（或营销副总经理）工作职责1）参与企业经营战略的编制2）营销系统规章制度的建设3）进行市场管理4）进行销售管理5）进行渠道管理6）进行客户关系管理7）分管部门管理1.3.2市场部经理工作职责1）

6、市场开发计划制订与实施2）市场调研与市场预测3）市场策划4）组织开展广告与促销工作5）组织相关业务的公关活动6）市场部人员管理1.3.3销售部经理工作职责1）销售计划管理2）销售过程管理3）销售费用控制4）市场调查与信息管理5）销售人员管理1.3.4市场部其他岗位人员工作职责1）营销企划主管2）市场调研主管3）产品主管4）广告主管5）促销主管1.3.5销售部其他岗位人员工作职责1）销售主管2）客户关系主管营销管理的任务和内容营销管理流程营销岗位工作职责营销管理的任务营销管理的内容营销活动的一般管理流程

7、会议营销管理流程电话营销管理流程会展营销管理流程营销总监工作职责市场部经理工作职责销售部经理工作职责市场部其他岗位人员工作职责销售部其他岗位人员工作职责绪论本章小结本章内容结构第二章:营销组织管理引导案例“耐克的营销组织变革？”营销组织管理内容2.1营销组织的演变2.2营销部门的组织形式2.3营销组织的设计原则及流程理论目标：了解营销组织的演变过程；认识各种营销组织形式及适用范围；把握营销组织设置原则和设置流程。实务目标：了解各种营销组织的优缺点及适用范围，掌握营销组织设置原则、流程和方法。案例目标：

8、运用所学的营销组织变革管理相关案例，培养提升营销组织管理决策的应用能力。实训目标：参加针对本章实务教学所有业务胜任力的实践训练，在切实体验营销组织管理决策的有效率的活动中，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。学习目标2.1营销组织的演变2.1营销组织的演变2.1.1单纯的销售部门2.1.2兼有营销功能的销售部门2.1.3独立的营销部门2.1.4现代市场营销部门2.1.5现代营销公司2.1.1单纯的销售部门总经理销售副